新時代のBtoBマーケティング！twitterを用いたリード獲得戦略を大公開！

「BtoBビジネスでTwitterを活用してアポ獲得をしたい」

誰しも一度は考えたことがあるはず。

実際に、株式会社ウィルゲートやトゥモローゲート株式会社など、名だたる有名BtoB企業はTwitterを超有効活用して成果を残すことに成功しています。

今回はそんなあなたに、「BtoBビジネスでTwitterを用いたリード・アポ獲得の方法」というテーマでみっちりお話をしてきます。

あなたはこの記事を読む4分間で

• Twitterを使ったBtoBのリード獲得の手法が実践できるようになる
• Twitterを活用したBtoBのアポ獲得の手法が実践できるようになる
• Twitterを活用したBtoBのブランディングの手法を実践することができる

ようになります。

それでは行きましょう！！

1. BtoBマーケティングでTwitterを活用する意味とそのメリット

まずは、BtoBマーケティングのチャネルの一つとしてTwitterを活用するメリットを大きく3つお伝えします。

会社の「個人」にリーチが可能

Twitterはターゲットとなる会社の「個人」へリーチを可能にします。

BtoBマーケティングでは「BANT情報」をそろえることが重視されています。その中の一つである「決裁権者かどうか？（Authority)」は予算の掌握をしているかどうかを決める重要な指標です。

しかし実際は、なかなか決裁権者に営業をする機会を獲得することは難しく、必ず「稟議」という形で社内での検討段階を挟んでしまいます。

しかしながらTwitterを使えば「決裁権者にアプローチ」が可能になります。

企業などの決裁権者は名前や役職をTwitter上で明かすことはないですが、ベンチャー企業やスタートアップの会社のメンバーであれば、高確率で素性を明かしているケースが多いです。よって、twitterでつながり継続的にコミュニケーションをとっていくことで、商談の機会を創出することができるかもしれません。

認知度を比較的短期間で高めることができる

TwitterをはじめとするSNSは、「ユーザーファースト」の設計になっています。

よって、アルゴリズムをハックするといった観点よりもいかに「ユーザーファーストなコンテンツを提供できるか」が重要になります。つまり、自社のターゲットをしっかりと認識し、そのターゲットに刺さるコンテンツを発信することができれば、自然と投稿も伸びていくのです。

Twitterは適切なコンテンツを適切なユーザーに向けて発信し続けることで、比較的短期に認知を獲得することができるのです。

後ほどもお話していきますが、Twitterではノウハウ系の投稿や価値観・思いを含めた投稿が伸びやすい傾向があります。

ポイントを押さえながら、ノウハウを発揮していきましょう。

コストがほとんどかからず認知から顧客獲得が可能

Twitterは基本的に無料で利用できます。

中には有料に切り替える「Twitterブルー」などの機能もありますが、基本的には必要がありません。

TwtterをはじめとするSNSはいまやソーシャルメディアの域を超え、ライフスタイルアプリとなりつつあります。つまりそれほど多くの人が集まるチャネルをほぼ無料で活用し、自社の売り上げにつなげることができるのです。

こういったことからコストがかからず認知から集客を可能にしているのです。よって、今後TwitterをはじめとするSNSをうまく活用できることこそ、最大の価値で資産になるのです。

2. BtoB企業のTwitter活用のデメリット

ここまでBtoB企業がTwitterを活用するためのメリットを中心にお話してきましたが、ここからはデメリットも同時にお話ししていこうと思います。

炎上のリスク

多くの人が気にしてしまうのがこの「炎上リスク」ではないでしょうか？

自社ブランドの名前を付けたアカウントが、不適切な発言や自社ブランドを傷つける発言をしてしまわないか気になる気持ちもわかります。実際に会社を名前を付けたアカウントが炎上してしまった例や、退職した際に悪口を公開して書くという事態はよく起こることです。

ただ、この炎上リスクを恐れて会社としてTwitter運用をやめてしまうのはもったいないです。なぜならこの炎上リスクは未然に防ぐことが十分にできるからです。

一つの例として「ガイドライン」の設定があります。

どんな投稿を意識し、どんな投稿を禁止するか、もし害悪なアカウントからからまれた時はどう対処すればいいかなど、「会社としてSNSを運用していく」うえでの注意事項をまとめたものを作りましょう。これによって、突然起きる不遇の事態への対処の仕方が明確になります。

会社としてSNSを運用する際にはその体制の構築を優先的に取り組んでいくことをお勧めします。

継続が難しい

企業としてSNSを運用していく際に、最も多い断念の理由は「継続が難しいから」です。

実際に、アカウントを運用するには「毎日一定の時間と一定の稼働量」が必要になります。Twitterの場合は、いいね・投稿・フォローなどの定常作業といったルーチンワークを毎日こなしてこそ結果が出るのです。

しかしながら、このルーティンワークを継続できる人はなかなかいません。

最初の数か月は、注力して運用を行うものの、その後継続が難しくなり断念してしまったといった事例は多数あります。

こういった事態を防ぐためにも、運用の開始前から「まずは日々の中で最低限稼働を投下できる時間帯」を確保しておくことが重要です。日々の業務の中でどうしてもTwitterの運用は後手に回りがちです。よってあらかじめ「この時間だけはSNSの運用に投下する」という時間を作っておきましょう。

また、多忙な役員クラスや経営者はアシスタントをつかって投稿以外の作業を行ってもらうなども考えておくと理想です。

3. BtoB企業のTwitter活用のポイント

BtoB業界でTwitterをはじめとしたSNSマーケティングを行うことに違和感を感じる人も多いのではないでしょうか？それもそのはず。以前までBtoB業界ではSNSどころか、デジタルマーケティングの概念もほとんどありませんでした。

BtoBマーケティングのデジタル化が叫ばれ始めたのはつい最近のこと。以前までは、サービスに興味が出てきた時点で、情報収集のために担当の営業パーソンと会ってから情報を収集することが主流でした。

しかしBtoBマーケティングにおいてデジタル化が主流になってきた現代では、サービスに興味を持った個人は、ほとんどの情報をネット上で収集し検討を開始することがメジャーになりました。

時代の変化によって変わる顧客行動に即して、web上で自社のコンテンツを常に充実させ、個人が購買の検討ができる環境が必要なのです。

そういった中、BtoBマーケティングの効果的な打ち手としてあげられるのがSEOやリスティング広告、プレスリリースです。これらの打ち手は効果があるかもしれません。しかし、Twitterほど効果のある打ち手は存在しません。

その理由は以下です。

• 上位表示ではなく、拡散力
• 広範囲ABMが可能
• リードタイムの短縮
• 投下時間が長い

一つ一つお話していきます。

TwitterBtoBマーケティング1‐1:上位表示ではなく、拡散力

BtoBマーケティングといえばSEO対策を思い浮かべる人も多いのではないでしょうか？検索したニーズの高いユーザーを獲得できる大変効果的な手法として知られています。

SEO対策は、Googleのアルゴリズムに乗っ取った対策を行うことで上位に表示させ、検索された際の流入を増やすというのが目的です。成功したらとても大きな成果につながりますが、実際上位に表示半年～1年間という期間を要し、上位表示後も順位を気にした運用が必須です。加えて、1記事を作成するのにかかる時間は計り知れません。

こういった点から、SEOを用いたマーケティングはどうしても長期目線で設計しなければいけませんし、成果が出るまでにかかる工数が大きくなってしまいます。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか？それは目的が「上位表示」だからです。

目的が上位表示である場合、そのプラットフォーマーから高い信頼を得続ける必要があります。SEOの場合であればGoogleのアルゴリズムです。しかし、実際にコンテンツを消費するのはGoogleではなく、ユーザーなのです。

このことから、ユーザー評価はもちろんの事、プラットフォーマーからの評価も必要になります。よってただ単にユーザーにとって質のいいコンテンツは評価されないのです。つまり、ユーザーに届けるまでに障壁があり、ユーザーに届けたあとにも評価されるという構図を取っているのです。

それに対してTwitterは、圧倒的な拡散力をもち、ユーザーファーストの設計をとります。

コンテンツの質さえ高ければ、多くの人にシェアされ、拡散していきます。つまり、徹底的してユーザー視点を極めれば極めるほど、あなたのコンテンツを多くの人に届けられるのです。ほかの媒体はプラットフォームのアルゴリズムを理解し、そこの沿った形でなければユーザーに情報が届かないのです。

このことからTwitterは上位表示力ではなく、拡散力を極めていくものであるためより効率的にユーザーへアプローチすることができます。

TwitterBtoBマーケティング1-2: Twitterは広範囲ABMを達成することができる。

BtoBマーケティングの戦略は「一本釣り」と「投げ網」の2種類で構成されます。

これらはターゲットへのアプローチのちがいで分けられます。一本釣りは「ABM」と言って、特定のターゲットを狙ってアプローチを行う手法です。それに対して、投げ網は「LBM」といって、大量にリードを獲得し、そこからナーチャリングを行うことで商談化していくといった戦略です。

しかしこの２つには、それぞれにはデメリットがあります。

一本釣りのABMはどうしても多くの人へのアプローチに弱いです。特定の個人に向けて、時間をかけて成約を取りに行くため、多くにアプローチ出来ないことが難所でしょう。それに対して投げ網は、大量のリードにアプローチできるものの、中にはターゲット外のリードやノイズも多数含まれます。

ABMは１対1で、相手に集中したアプローチが行えるものの、LBMはある程度マスが取れるので商談化まで進むリードも多くなります。どちらも捨てきれない要素であるため、商材や狙いたいターゲットに応じてフレキシブルに変更していく必要があります。

しかしながら、Twitterは「多くのマス」に対して「ABM」を行うことができます。つまり、特定の個人に向けて、大量にアプローチすることを可能にしています。

BtoBマーケティングの打ち手が基本的に、ABMかLDMかどちらかに最適化されたものしかありません。中でもABMは組織の中の個人を特定する作業に近いため、企業データベースの利用によって実現するケースが多いです。

しかしTwitter活用することでコストをかけずに、対象の個人と関係値を高め、商談を獲得することができます。また個人の対象もTwitter上に多く存在しているので商談数の担保もできます。

こういったメリットからTwitterは「広範囲ABMが可能である」といえるでしょう。

TwitterBtoBマーケティング1-3. リードタイムの短縮が可能

先ほどの広範囲ABMが可能という話と少し関連があるのがこの「リードタイムの短縮が可能」という点です。

BtoBマーケティングはリードタイムが大変長いです。その理由は「単価が高い」「社内での稟議がある」「社内で決裁者への提案があるから」などなど様々な理由があります。

その中でも最も大きい要因が「社内稟議」ではないでしょうか？つまり、問い合わせする人と購買する人が異なっているのです。よって提案を行う際も、提案を行った人が彼の上司に提案し、可決されたら役員会議といった形で、成約まで何段階も駆け上がる必要があるのです。

多くの場合は、この社内稟議に多くの時間を取られています。そしてこの社内稟議のなかのどこかの段階で失注してしまいます。

こういった社内稟議が起こりうる理由は「直接決裁者とアプローチができない」「信頼を作り上げるまでに時間がかかる」という2点です。こういった問題もTwitterなら解決してくれます。

あなたが経営者であれば、Twitter上にいるターゲットになりうる企業の経営者個人に対してアプローチが可能です。加えて日々の会社の活動やプライべート、その人の価値観などを共有しているため、関係値も高く信頼性も高いことが特徴です。

つまり「商談化しやすく、成約までのスピードも大変速い」のです。

リードタイムを短縮し、商談化数、成約率も高めることがTwitterの最大価値でもあります。

TwitterBtoBマーケティング1-4. 投下時間が長い

BtoBマーケティングでTwitterを活用する利点の一つは「投下時間が長い」という点が挙げられます。

この投下時間というのは「ユーザーの可処分時間」を示しています、つまり「ユーザーがどれくらい長くTwitter上に滞在しているか」ということです。

SNSはユーザーがスマホを使う時間のうちの4分の1を占めています。ビジネスインサイダーインテリジェンスの研究によると

2億1920万人のスマホユーザーが2021年にスマホを利用する時間は平均で1日あたり3時間46分

とのことが示されています。加えて、国立情報学研究所によると

SNSの平日１日の平均利用時間は，10代が54.0分，20代が61.4分であり， 10代及び20代のインターネット利用項目において，SNS（ソーシャルメディアを見る・書く）が最も長時間利用され ている項目であった

との研究が示されています。

つまり、この2つの事柄からユーザーは一日に使うスマホの時間のうち4分の1をSNSに投じていることが分かります。検索や通話、メッセージなど、スマホにおける主要の活動を加味しても4分の1の時間が投下されているということは決して小さな数字ではないでょう。

ここでお伝えしたいのが、これほど多くの時間を投下されているSNS上で情報を発信すれば、その情報がユーザーに届く確率も必然的に高くなるということです。TwitterやInstagramなど、それぞれのアルゴリズムやユーザー特性は異なっているものの、これほど多くのユーザーが滞在する媒体は唯一無二といってよいのではないでしょうか？

ここまでBtoBマーケティングでTwitterを活用する意味をお伝えしてきました。BtoBマーケティングではSEOが主流のマーケティング施策として知られていますが、それだけでは多くのユーザーに認知してもらい、購買につなげることは難しいでしょう。

Twitterのメリットを最大限使いつつ、マーケティング施策の一つとして施策に落とし込んでいくことが重要です。

2. TwitterでBtoBマーケティングを成功させる原則

ここまでTwitterを活用するメリットをメインでお話してきました。ここからは、実際にBtoBマーケティングでTwitterを成功させる具体的な手法についてお話してきます。

Twitterを行う上で一番重要視すべきは「順番と優先順位」です。実際にTwitterの進め方は以下になります。

1. アカウントパワーを高める
2. コンテンツを充実させる
3. 関係値を高める
4. リードの獲得を行う
5. ナーチャリング（別媒体も含め）
6. 商談化
7. 成約

基本的にtwitterをBtoBマーケティングの施策の一つにするのならば「ある程度のフォロワー」が必須になります。自身のアカウントに興味を持ってもらう人がいてこその情報発信です。よって、いきなりリードの獲得や認知戦略を行うのではなく、まずは「自身のアカウントパワーを高める」ことから始めるのが基本です。

TwitterBtoBマーケティング2-1. アカウントパワーを高める

Twitterのアカウントパワーを高めるときに意識しておくべきことは「返報性の法則」と「単純接触効果」です。これらは心理学の用語で、Twitter以外にも様々なビジネスシーンで活用される最重要知識でもあります。

まず「返報性の法則」とは、人間はしてもらったことを基本的にしてあげたいと感じてしまう効果の事です。例えば、誕生日にプレゼントをもらったときには、自分も何かお返しをしなければと感じてしまいますよね。これが返報性の法則です。人間が社会的な生き物であるゆえんはこの法則にあるのではないでしょうか？

次の「単純接触効果」とは、人間の好感度は、会話の質や時間ではなく、会った回数に左右されるということを示した効果の事です。例えば、テレビで引っ張りだこの芸能人やYouTubeでバズったユーチューバーを無意識に呼び捨てで呼んでしまうことなどが該当します。人間はその人を視覚的に認識する回数がその人に対する好感度として置き換えられるのです。

そしてTwitterを活用したBtoBマーケティングは、この２つの効果を最大限活用します。

具体的にやることとしては２つです。

• いいねやリプライ、リツイートを自発的に
• 投稿頻度を高める

SNSを運用するうえで当たり前のように感じるかもしれませんが、多くの企業ができていない事になります。

まずは、自分からいいねやコメント、リツイートを行うことで自分のアカウントを認知してもらい、興味を持ってもらいます。

TwitterBtoBマーケティング2-2.いいねやリプライ、リツイートを自発的に

Twitterを活用するにあたって、自発的にいいねやコメント、リツイートを行うことは定石です。

ツイートの回数は多いけれど、フォロワー数が伸びていなかったり、一投稿当たりのいいね数が極端に少ないアカウントをよく目にします。発信しているコンテンツは共感を生むような質の高いものであるにも関わらず、全く評価されていないものも中にはあります。

このような事態が起こる主な原因は「認知されていないから」です。

当然のことだと思うかもしれませんが、世のほとんどのTwitterアカウントはこの言葉の本当の意味を理解していません。そして、「認知される」ためにはまず、いいねやリツイート、コメントを自発的に行い、あなた自身を認識してもらう必要があるのです。

マーケティングの有名な言葉に「知られぬ善より知られる悪」という言葉があります。

どんなに質のいいコンテンツが発信できたとしても、そのコンテンツとユーザーをつなぐ架け橋がなければ、そのコンテンツは存在しない事と等しいのです。

まずは自身の興味のあるアカウントや似ている属性のアカウントを見つけ、積極的にアクションを起こしていきましょう。

TwitterBtoBマーケティング2-3. Twitterではまず、投稿頻度を高める

いいねやコメント、リツイートを行った後には「投稿頻度を高めて」いきましょう。

BtoBマーケティングでTwitterを初めて運用する人の中で最も多いのは「コンテンツの質」を最初から追い求めてしまうケースです。

アカウントの方向性にも依存しますが、BtoBのリード・アポ獲得につながる投稿は、オウンドメディア同様、独自の知見を活かしたナレッジや実際の事例などのツイートになるでしょう。その際最も重視するのは「投稿の質」ですが、はじめから質にこだわりすぎて、投稿頻度が週に1度、月に3回程度になってしまうことがあります。

運用開始初期は「投稿頻度」が重要です。TwitterをはじめとするSNSはタイムラインの流れが尋常ではなく速いです。投稿をしても、またほかの投稿によって流されてしまいます。特にTwitterは文字媒体で、気軽に誰でも投稿でr切ることからタイムラインの流れが速いことが特徴的です。

つまり、たった複数回投稿するだけでは、ユーザーの目に触れることができないのです。

先ほどもお話しましたが、Twitterはまず「認知」されることがスタートラインです。知られなければ何も始まりません。投稿の質が少々低くなってしまっても、まずは投稿頻度を高め、アカウントが知られることを優先しましょう。

twitterBtoBマーケティング3. コンテンツを充実させる

Twitterではまず「アカウントパワー」が初期段階に高める事が重要です。そして、いいねやリプライ、リツイートや投稿の質ではなく、頻度で攻めることが第一優先であることもお話しました。

今度は実際に「コンテンツを充実させる」段階に入っていきます。

まず初めに考えていただきたいのが「充実したコンテンツ」とはどんなものなのかということです。私は「感動できるコンテンツ」であると定義付けます。

感動と聞くと、映画を見て泣いてしまったり、キレイなものを見てつい笑顔になってしまったりなど、かなり具体的に考えてしまいがちです。今回の場合は「感動＝感情が動く瞬間」と定義づけさせていただきます。

つまり充実したコンテンツを作り出すには「感情が動くコンテンツ」を発信する必要があります。しかし、感情が動くコンテンツといわれてもまだまだ粗削りで粒度が低いです。

よって「感動＝感情が動くコンテンツ＝理想と現実のギャップを埋めるコンテンツ」と定義付けます。

この「理想と現実を埋めるコンテンツ」を作り出すためには大きく4つの領域を意識してコンテンツ作成を進める必要があります。

• 知識
• 価値観
• 活動報告

Twitterコンテンツ3-1.知識

コンテンツを発信する際、知識系のコンテンツが大変有効です。

なぜなら「知らなかったことを知る」という現状からの変化量を生み出すコンテンツだからです。Twitterは文字媒体であり「ブログ」と「掲示板」の中間の存在です。よってこのことから、BtoBマーケティングでは重要な「コンテンツマーケティング」を工数少なく、かつより効果的に実現しています。

140字という制限はあるものの、役に立つ情報や知らなかった知識を得られる投稿を発信する人は共通してアカウントの成長が速く、権威性を獲得しています。

しかし、いきなり知識コンテンツを作成することはなかなか困難でしょう。そこで今回は、Twitterコンテンツを作る上で、抑えておくフレームワークをご紹介します。

上記のフレームワークはコンテンツを発信する際に重要な「コンテンツセグメント」です。

この4つのセグメントを意識するだけで、ユーザーが知りたかった独自性のあるコンテンツを作り上げることができます。使い方としては、右上の「みんな知らなくて自分の専門知識」である領域から順に②、③、④といった形でコンテンツを考えていきます。

Twitter上で効果があるのは「みんなが知らなくて自分の専門」と「みんな知っていて自分の専門」の2種類です。こういったコンテンツはユーザーが有益であると感じることが多く、アカウントを覚えられやすくなります。

知識系の投稿を行う際に、案外この4領域を混ぜてしまっているケースが多いです。まずは自身のコンテンツを分類分けし、有益だと感じられるアカウントを作っていきましょう。

Twitterコンテンツ3-2.価値観

次にTwitterで有効とされるのが「価値観」を表現した投稿です。

Twitterに限らずSNSを活用している多くのユーザーは、会社でも、ブランドでも、公式アカウントでもなく、「個人」に興味があります。あなたが一体どんな人間で、何をしてきたのか？といった個人単位の発信に惹かれるのです。

そのうえでかかせないのが「自身の価値観を示すツイート」です。なぜなら、あなた自身をブランディングする最適なコンテンツといえるからです。

Twitter上で価値観コンテンツを投稿することの目的は「ユーザーの共感」を誘うことです。

「この人と気が合うかもしれない。」「よくぞ言ってくれた。」

といった感情をあなたに対して持ってもらえれば、フォローやファン化につながりますし、最終的には自分のターゲットとしている人を集めることができるのです。まずはユーザーの共感を誘い、ファン化させていきましょう。

Twitterコンテンツ3-3. 活動報告

Twitterは良い意味でも悪い意味でも自身を背伸びして見せることができます。そこで、日々の業務ので行ったことや、社内の行事など「自身が活動した記録」を積極的に残していくことで、本当の人間味ある自分を信頼してもらいましょう。

うまく発信を行えば、その分フォロワーもファンも集まってきます。しかし、本来の自分がどんな人間で何をしている人かが分からないと信頼することができません。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

自身の取り組みを日々報告し続けましょう。

4. 関係値を高める

Twitterでアカウントのパワーもある程度ついてきて、Twitter運用がうまくいき始めたタイミングで、関係値を高める活動に集中していきましょう。

関係値を高めるといっても、ただTwitter上の人と絡んでコミュニケーションをとっていけばいいというわけではありません。関係値を高めるには優先順位があります、それが以下の通りです.

1. 相互フォローの方
2. フォロワーの方
3. フォローしている方

まずは相互フォローの人に積極的に絡んでいきましょう。絡み方としては常にいいねを押したり、リツイート、そしてリプライを送ると理想的です。

次にフォロワーの人、いわゆる、自分はフォローしていないけれどフォローしてくれている人を狙ってコミュニケーションをとっていきましょう。そして最後に自分が一方的にフォローしている人に絡みに行くとよいです。日常的に絡みに行くことで、結果的に認知してもらいフォローバックをしていただける可能性も高いです。

ただフォロワーを伸ばしておわりではなく、しっかりとそのあとの継続的なコミュニケーションを意識していきましょう。

tafここで注意すべきは「ビジネスライクな絡み方は厳禁」ということです。運用する側はマーケティングのためにTwitterを運用しているとしても、ユーザーは日々の情報収集やプライベートなど利用目的は多岐にわたります。

そういった中で、極度に好感度をあげに行く内容のリプライや、一度に一気に複数投稿にいいねをしていくなどの行為はユーザーからすると故意的に感じてしまい、フォロー解除や最悪の場合は通報といった流れになることが多いです。

いくらTwitter上で面識がなく、ある程度ビジネスとして運用しているとしても、そこにある人間味は忘れてはいけません。

Twitter関係値4-1. リードの獲得を行う

ここまで進めてきたら次は、本格的にリードの獲得をおこなっていきます。Twitter上でのリードの獲得は大きく２種類あります。それがおなじみの

• プッシュ型
• プル型

の２種類です。

プッシュ型

プッシュ型というのはその名の通り「自身でアプローチしていく手法」を指しています。主にBtoBマーケティングの施策の一環としてTwitterを運用する場合、Twitter DMが主なプル型のマーケティング施策になります。

具体的に何をするのかというと、「Twitter上のターゲットになりそうなアカウントに対してDMを送信し、アポの打診を行う」といったものです。プッシュ型の場合はリード獲得というよりも、効率的にアポイントメントの獲得が見込めます。ここで気を付けていくべきなのは以下の２点です。

• がちがちの商談アポ獲得は効果がない
• DMを送信する人の温度感をちゃんとチェックする
• スタンスは「お互いに営業しあう」ということ

Twitterは通常BtoBマーケティングで獲得するアポよりも確度は低く、相手の温度感も「商談を聞きに来る」というよりは「お互いの情報交換」といった形です。がちがちに商談を取りに行ってしまうと、多くの人は逃げしまいますし、逆に怪しまれてしまいます。

双方に心地が良いアポイントメントを獲得することと、お互いの認識のすり合わせを事前に行い、双方の温度感があっていることが最も重要です。

プル型

次にプル型のTwitter施策についてお話します。プル型の基本的な施策としては「投稿によってリプライをもらい、リードを獲得する」といったものです。

アカウントのパワーが強まってくると同時に、一回の投稿のインプレッションが大きく跳ね上がります。つまり、自分の投稿を見ている人が格段に増加しているということです。これが指し示すのは、プロダクトの魅力を伝える宣伝が広告費ゼロ円で可能になったということです。

これを上手く使うとプル型でリードの獲得が可能になります。その際に気を付けるべき点は以下の通りです。

• 文面に力を入れる
• 誇張し過ぎた表現を必ず避ける
• 何度も投稿することで効果を出す

Twitterは拡散が速く、質の良いコンテンツはすぐに広まります。その反面、最も恐ろしいのが「炎上しやすい」ということです。拡散されやすく、かつ匿名性が大変高いためちょっとした言い回しのミスなどが大きな炎上につながることがあります。

投稿でリードを獲得する際に限らず、日々の投稿ではコンプライアンス意識を高く持つことが重要です。加えて、何度も投稿を行うj¥ことで効果を出していきましょう。

プル型の投稿は１度で効果が出るというわけではなく、何度も継続的に投稿を行っていくことで次第に結果につながります。たった一度の投稿ではなかなか結果につながらないとは思いますが、根気強く投稿を継続していましょう。

5. Twitterを活用するうえで気を付けるべき点

TwitterはBtoBマーケティングにおいて大変効果的な手法です。Twitterの拡散力とBtoBのマーケティング力の相性が抜群であることも一つのポイントだともいえるのではないでしょうか。

この拡散力さえあればデジタルを用いたマーケティングはより一層楽になってくるのではないかと思います。しかし、この拡散力があるからこそ気を付けるべき点は多いのです。ここではそんな「Twitterを活用するうえで気を付けるべき点」について詳しくお話できればと思います。

Twitter利用で意識しておくべき点は主に以下の３つです。

• 風評被害にかかわらない
• 多様な考えがあることを前提に

BtoBマーケティングTwitter運用5-1.風評被害にかかわらない

Twitterは拡散性が高いゆえに、情報の拡散性が大変高いです。ゆえに、質の良い内容の投稿もたちまち広がると同時に、そのまた逆もしかり、悪い情報も拡散されやすいのです。

ここで多くの人が気にしてしまうのが「アンチ」です。何かを発信すると、そこに対して攻撃的なリプライなどが送られてくることがあります。このようなTwitter上での誹謗中傷は今ではすでに日常茶飯事のようなことになりました。こういったことがTwitter活用の心理的障壁ではないでしょうか？

しかし案外「アンチが来る」ことはなかなかありません。並みにTwitterを使っていれば、以外とアンチは来ません。アンチを気にするよりも「自身がアンチにならないか」を気にする方が大変重要です。つまり風評被害にはかかわらないようにしなければいけません。

Twitterは発信のしやすさが特徴です。その名の通り「つぶやく」ように投稿できることから絶大な支持を受けています。ここでよくあるのがマイナスの感情のままTwitter上で発言してしまい、ほかのアカウントを貶めるような発言をてしまうということです。

Twitterの活用方法は人それぞれではあるものの、BtoBマーケティングの一つの戦略として活用するのならば、自身のブランディングを注視する必要があります。よって自身がネガティブな発信をしたり、他社を批判することで自身のアカウントを伸ばすといった行為は厳禁です。

BtoBマーケティングTwitter運用5-2. 多様な考えがあることを前提に

Twitter上では自身の思想を過剰に反映し過ぎるのは火種になってしまいます。よく気を付けるべきものとして挙げられているのは以下のものです。

• 宗教
• 人種
• 政治

この3点はTwitterだけでなく、デジタル上やメディア上で発信する際には気を付けましょう。

また自身の価値観を表現する際の「どこまで表現するのか」というラインも、「客観的にみて心地の良いライン」に留めておくべきです。あくまで自身の考えであるため、すべてをぶつけてしまっては誰かにとっては批判に感じてしまい、炎上になる可能性もあります。

総じて、twitter上では「自身を客観視する」力をもって行動していきましょう。

6. Twitterを活用した戦略設計

BtoBマーケティングにおけるTwitterの活用をお話してきました。Twitter活用の有用性やその影響力の大きさはとてつもないものです。しかし、Twitterだけで商談化やリード獲得ができるというわけではありません。Twitterがあくまで起点となった戦略も理解すべきです。

• Twitterで認知し、ほかで問い合わせ
• Twitterから他の媒体へ流入

Twitter上で完結しない戦略を分けると大きく2つになります。

Twitter戦略設計6-1. Twitterで認知し、ほかでお問い合わせ。

Twitterで認知し、ほかで問い合わせが来るケースについてお話します。このケースはTwitterがうまく認知に働いたというケースです。

Twitter上で、ある会社の社員のアカウントや社長のつぶやきを見ていて、かなり共感するところや学べるものが多くいいねやリツイートをしていたところ、Googleでほかのコンテンツを検索をしていたときその会社の広告絵を目にした。そこでクリックし、問い合わせを行った。

TwitterはあくまでSNSであって、ビジネス利用している人の方が少ないのです。よって継続的に質の高いコンテンツを発信し、Twitter内では問い合わせやDMがもらえないとしても、ここで認知した方がほかのところから流入することもざらにあります。

こういったユーザーはトラッキングすることが大変困難ですが、日々のツイートが生み出していることには変わりありません。継続した取り組みが重要になってくるでしょう。

Twitter戦略設計6-2. Twitterから他の媒体へ流入

このケースは割と稀に見るケースです。Twitterの投稿でLPを添付していたり、ブログへの導線を設計していて、そこに流入させることで媒体から問い合わせが入るというものです。

特にTwitterはnoteという媒体との相性が良いとされ、中には高価格な記事を購入させて収益化をしている人も数多くいるほどです。またTwitterのプロフィール欄にはリンクを設置することも可能なので、そこを導線に流入させているアカウントも数多くいます。

しかしながら先ほども言ったように、「かなり稀なケース」です。

その理由としては「Twitterからリンク流入する人は約0.2％程度」しかいないからです。リンクをクリックさせる努力をしても、それ以上の情報量が必要だと思うほどの魅力的なものでなければ、クリックされないのです。

まれなケースではあるものの、実際にリンクを添付して損はありません。プロフィールへLPの添付を行ったりなどは効果的なのではないでしょうか？

BtoB企業のTwitter活用事例

ここからは実際に、BtoB企業のTwitter活用事例をご紹介します。先述の通り、Twitterを活用したマーケティングには大変大きな可能性があります。

今回はそんなBtoB企業のTwitterの活用事例を紹介するので、ぜひとも参考にしてみてください。

株式会社ウィルゲート

株式会社ウィルゲートは会社としてTwitterを活用し、ブランディングやマーケティングを成功させています。

株式会社ウィルゲート

専務取締役の吉岡さんを筆頭に、役員やメンバー、新卒や内定者までが総出でtwitterの活用を行っています。実際に、新規事業のアポ獲得などはtwitter経由のものがほとんどらしいです。

さらに、会社として運用に乗せ、成果を出してきたノウハウを存分に生かした「ソーシャルセリング支援」というコンサルティングサービスも提供しています。成功事例も数多くあり、とあるオフショア開発の会社さんではTwitter経由で数千万の売り上げを獲得したのだとか。

Twitterの可能性を十分に生かしている素晴らしい会社だといえます。

ウィルゲートのソーシャルセリングはこちら

トゥモローゲート株式会社

次に紹介する会社はトゥモローゲート株式会社です。

トゥモローゲート株式会社

トゥモローゲートは「BtoB企業で最もTwitterをうまく使っている会社」といっても過言ではありません。

「ブラックな会社」というコンセプトで、Twitter上での存在感を発揮しています。特に代表取締役の西崎社長はTwitterだけでなくYoutubeも手広く運用しており、「水を一万円で売れ」などの面白い企画を行っています。

「ブラックな会社」というコンセプトで、Twitter上での存在感を発揮しています。特に代表取締役の西崎社長はTwitterだけでなくYoutubeも手広く運用しており、「水を一万円で売れ」などの面白い企画を行っています。

さらにブランディング会社というところからも、SNSの支援も行っています。

トゥモローゲートのSNS支援はこちら

7. まとめ

BtoBマーケティングにおいてTwitterを活用する意義は以下です。

• 拡散力
• 工数の低さ
• 個人とのつながりで成約率向上
• 効率的に誰でも資産が作れる

これらすべての効果を持つTwitterを活用しない手立てはないでしょう。

全社として取り組むことが重要ですが、まずは個人として取り組んでみるとよいのではないでしょうか？