【マーケターは大注目‼】デジタルマーケティングの今後は「コンテンツ化」がキーワード！デジタルマーケティングにはどんな未来が待っている？
マーケティングというと「SNSマーケティング」「SEO対策」「リスティング広告」など、すでに揃いにそろってデジタルマーケティングの手法をイメージしてしまうのではないでしょうか？
それほど「マーケティング＝デジタルマーケティング」という印象が強くなっていく中、Chat GPTやGoogle birds、そしてTwitterに代わるThreads等日々当たり前のように「常識」が変化し続けています。
そんな現在、デジタルマーケティングの今後が気になっている人も多いのではないでしょうか？
よって今回は、変化の多い現在に適したデジタルマーケティング、そして今後必須になってくるであろう手法をご紹介します！
今後は購買のスタンスが変化する？
今回は幅広くマーケティングの今後についてお話していきます。
そんなマーケティングの今後を語る上で忘れてはいけないのは「顧客」です。マーケティングを含むすべてのビジネスは顧客を起点としています。いかなる施策を行うとしても、まずは顧客することが大事です。
そしてどんな時代であっても、顧客は変化し続けています。
昔はテレビをはじめとするマス広告を打ち、商品を小売に配荷しておけばある程度売上は担保されていました。なぜなら、「需要が供給を上回っていた」からです。昔は多くの人は３種の神器に魅了され、多くの家庭がそれらを手に入れようと奔走しました。そして一昔前は最新のゲーム機を購入するために早朝から多くの人が並んでいたのです。
しかし最近ではそんな様子は見かけなくなりました。いつの間にか供給は需要を上回り、顧客は数多の選択肢から比較・検討を行うようになりました。モノを置けば売れるような時代は終わりを告げてしまったのです。
こういった顧客の購買のプロセスの変化からマーケティング自体も変化を強いられました。
先ほども述べたように、供給が需要を上回ったことで顧客は常に「商品を選ぶ側」となりました。周囲には似たような商品やサービスであふれかえるようになったのです。こういった状況では自社の商品に関する情報が顧客により届きにくくなります。よって、顧客は購買時に満足のいく情報が得られないため、必然的にほとんどの商品やサービスは検討の土俵から外れてしまうのです。
これこそ同業他社の競合争いが日々熾烈になっている背景といえるでしょう。
購買のためには「顧客にとって必要な情報が必要なタイミングで届くこと」が大事です。そのためには自社のブランドを認知してもらい、情報を取得してもらう必要があります。
しかし、情報と商品、サービスにあふれた現代では、こういった顧客に必要な情報が必要なタイミングで届けることはかなり大変です。
そんな現代で主流になってきた考え方が「顧客にとって明確に便益となる情報を提供し、獲得する」という手法です。これこそコンテンツマーケティングの始まりです。顧客に価値あるコンテンツを提供することで、その対価として購買をはじめとする企業側の目標を達成するのです。
コンテンツマーケティングは各フェーズの顧客が必要だと感じたタイミングで、適切なコンテンツを提供していく手法です。
つまり、顧客にとってニーズがある情報を動画や記事、SNSの投稿などといったコンテンツとして発信することで、最終的には顧客のほうから情報に集まってくるように仕向けます。
そしてこのコンテンツの質を高めれば高めるほど、顧客を集めることができるようになり、そのほかの企業と差別化することができます。コンテンツの質を高めることは、企業の売上に繋がるのです。
今後は「コンテンツ化」が進む？
供給が需要を上回り、顧客が選択肢を与えられたことによってコンテンツマーケティングの重要性が広く理解されるようになりました。しかしこれは過去から現在までの話です。
ここからは今後の未来について「コンテンツ化がより加速していく」というお話ができればと思います。
ここで今回は「広告のコンテンツ化」と「コンテンツの広告化」という言葉を例に挙げます。
まずは広告のコンテンツ化についてお話します。あなたは「広告のコンテンツ化」という言葉を聞いたことはありますか？
簡単に説明すると「これまでは売り込みのイメージが強かった広告が、コンテンツとして多くの人を楽しませるようになる」ことを示しています。わかりやすい例でいうと、従来のCMは「○○新発売！！」だったり「火曜日限定30％OFF！！」などといった購買に直接つなげようとするものが必ずしも多くに人にとって刺さらなくなってきたという事実でしょう。
しかし近年、広告は広告でもクスッと笑えるものや、有名俳優たちの面白い茶番やほっこりするようなものが増えました。広告に売り込み感がなくなり、中には多くの人に面白いとシェアされるようなものも出現してきました。
これこそ広告のコンテンツ化です。本来の目的である売り込むことのみを目的とした広告では、顧客獲得に限界が出てきてしまったのです。よってそのような広告をコンテンツ化させることで、顧客体験の質が向上させ、集客しやすくしたのです。
今の時代売り込んでくる広告をあまり見かけなくなりました。この動きはより加速されていくと感じます。こういった広告のコンテンツ化の動きは今後、よりブーストされていくのではないでしょうか？
また加えて、「コンテンツの広告化」についてもお話します。何となく文脈から読み取れた方もいるかと思います。
このコンテンツの広告化において、身近で最も成功している例は「戦隊シリーズの番組」です。日曜日の朝90分間の「戦隊シリーズ」→「プリキュア」→「アニメ」は長い時間かけて発信し続けられているおもちゃを子供に売るための広告なのです。
みんなが虜になる仮面ライダーや戦隊ものは、多くのケースでコンテンツと認識されることが多いです。しかし実は、おもちゃを販売するための大規模な宣伝活動だったのです。
仮面ライダーや戦隊にあこがれた子供たちがベルトを購入したいと言い出します。親は子どもの言うことを聞き、おもちゃのベルトを購入する可能性が高くなります。これこそコンテンツの広告化です。
売り込み要素が全くない広告であっても、その仕組みや促し方によっては「売らずして売る」という構図を作り出すことが可能なのです。
「広告のコンテンツ化」と「コンテンツの広告化」に2つの事例からわかることは「コンテンツの力が近年急速高まっている」ということです。売り込む要素が強い広告はコンテンツにとって代わられるようになり、娯楽コンテンツは次第に売り込みの起点としての役割を担うようになりました。
なぜここまでコンテンツの力が急激に注視され始めたのでしょうか？それは購買してもらうという短絡的な目的よりも「感情に寄り添って記憶に残す」ということの方が何倍も重要視されるようになったからです。
結局、多くの人は「買ってほしい」といわれて買うことはありません。なぜなら前述のとおり、無数の選択肢の中から選び抜くことができるからです。よって最も重要なのは検討の土俵に上がることであり、そのためには記憶に残るようにしなければなりません。
記憶に残るというのはつまり、誰かを感動させることが必要です。そのために、コンテンツとして自身のプロダクトを上手く印象付けることが必要になってくるのです。
今後は邪魔するマーケティングは死滅する？
現在、多くの人は「商品を売り込まれる」ことに抵抗を強く感じてしまいます。
例えば一番多いのが営業電話。事業者側としては、目の前の売上が欲しいため、リストに対して営業電話をかけてアポを獲得し、商談につなげたいという気持ちが強強くなってしまうことはわかります。ただ、顧客として営業電話を受ける側だとしたらどう感じるでしょうか？
突然かかってきて、興味ないのに売り文句を並べられたり、アポの打診をされたらしつこく感じるのではないでしょうか？
いかなる施策であっても、欠かしてはいけないのは顧客の視点に立った「顧客理解」です。顧客を理解することを忘れ、自社都合でマーケティングの施策を展開していくことは逆効果となります。こういったマーケティングを「邪魔するマーケティング(interrupt marketing)」といいます。
昔であれば長いテレビCMも、過度にくばられるチラシも、先ほど言った営業電話もある程度「マーケティング手法」として成り立っていました。しかし時代が変わるにつれて、そんな一筋縄ではいかなくなりました。
いつの間にかテレビCMの時間はトイレの時間と化してしまい、チラシは平気で捨てられるようになりました。営業電話は無視されるようになり、今ではよくわからなない番号から電話がかかってくると、まずは検索して調べて、もし必要であればかけなおすか決めるといった顧客の行動もみられるようになりました。
つまり、従来のマーケティング手法で顧客にアプローチしたとしても、全く通用しなくなってしまったのです。
その原因はなぜだと思いますか？
それは「顧客を邪魔しているから」といわれています。よい例がテレビ広告です。テレビを見ることは娯楽を目的としているのであって、営業をされたいなどとは一切考えていません。しかし、そんなテレビを楽しんでいる中、売り込みが激しいCMが放送されるとどのように感じるのでしょうか？
これこそ「顧客を邪魔しているマーケティングである」といえるでしょう。
こういった邪魔するマーケティングに対して、提唱されているのが「インバウンドマーケティング」といわれるマーケティング手法です。
インバウンドマーケティングとはその名の通り、「顧客を取りに行くのではなく、顧客を吸い寄せる」という概念のマーケティング手法を指します。身近な例でいうと、周辺の飲食店を探している時にインスタグラムのおすすめ欄に出てきたレストランに興味を持つ、その後来店するというもの。実は多くの人が経験しているようなことなのです。
この例では、あなたが飲食店に来店するにあたって、何かしらの営業を受けたり、飲食店が逆に営業行為を行ってはいません。これこそ「顧客を取りに行くのではなく、顧客を吸い寄せる」インバウンドマーケティングといえます。
顧客を吸い寄せるためのインバウンドマーケティングには最も重要なものがあります。それが「コンテンツマーケティング」です。
仮面ライダーの例でも、そのほかの例でも「コンテンツを軸にまずは人を集めて、その後に購買されるという流れ」を作り出すことでマーケティングを成功させています。これこそコンテンツマーケティングといえます。
コンテンツマーケティングとは大変広義であり、SNSを活用したものからSEO対策を施したブログ施策まで大変幅広いです。ただ「顧客にとって価値あるコンテンツを発信し、そこから販売や営業を狙っていく」という概念は一貫してあります。
よってまずは「価値あるコンテンツ」を作り出すことがファーストステップとなるのです。
そうはいってもやはり目の前の売上が迅速に必要な場合があるとは思います。例えば事業を立ち上げたばかりで切羽詰まった状況であることから、リードタイムの長い施策を優先できなかったり、予算の関係でマーケティングへ十分に投資できなかったり。
そういったときは、「邪魔するマーケティング」の切り口を変えてみるとよいでしょう。例えば営業電話一本でも、購買を検討している確度が高い人には変わらず営業電話、それ以外の方には質の高いコンテンツなどを送付し、教育を行ってまずは確度を高めるなどです。
その他にも、BtoBマーケティングの場合であれば、ウェビナーを開催して集客し、そのあと参加者アンケートによってニーズを確認し、アプローチ方法を考えるというやり方があります。
邪魔するマーケティングの根源となっているのは、「ニーズがない顧客に対して、無理にアプローチをしてしまう点」にあります。逆に言えば「ニーズがある顧客に対して、正しくアプローチをする」ことで邪魔ではなくなるのです。
そのためには上記の図のような「階段設計」が必要になります。顧客のニーズや検討段階に応じてだんだんとレベルの高いアプローチを行っていくことが重要です。階段設計を意識した施策を行い、マーケティングをより効果的に行っていきましょう。
今後はマーケティングの守備範囲が広がる？
次に今後のマーケティングについてお話していきます。
あるデータによると、商談前に購買の86％が終了しているとのデータがあります。
特にこれはto Cマーケティングでもto Bマーケティングでもいえる事です。
多くの人は、商品に関する情報収集を個人で完結するようになりました。ネットで検索したり、SNSで発見して保存したり、個人の情報収集の幅が大きく広がっているのです。
つまり、どんなに良質なコンテンツを作成したとしても、それを「届ける」ことができなければ顧客に認知さ購買や受注まで持って行くことはでできないのです。
つまり私たちが最も考えるべきことは、いいコンテンツを作成することよりも、コンテンツをどのように届けるのかという点です。ここに配慮することが何よりも重要になります。
そのためには各種SNSやSEO、メールマガジンや広告など、マーケティングにおける「チャネル」をいかにハックできるかが重要になります。
今後の成功のカギは「コンテンツマーケティング」？
先ほど「コンテンツをいかに作成するかよりも、いかに届けることができるか」が重要というお話をしました。ここからは今後の成功のカギは「コンテンツマーケティング」にあるというお話ができればと思います。
あなたはネットフリックスが好きですか？アニメから映画、ドラマまで網羅されているネットフリックスは多くの人から日々愛され続けています。
そこでもう一つ質問です。あなたは広告は好きですか？きっと嫌いでしょう。今の時代Youtubeの５秒の広告でも見るのが嫌で全力でスキップします。
これこそコンテンツマーケティングの需要を指示しているといえます。ネットフリックスのようなコンテンツであれば私たちは喜んで寝不足になるま見続けることができます。ただ、広告となると１秒たりともみたいとは思わないのです。
つまり、ネットフリックスのようになれとは言いませんが、顧客にとって有益なコンテンツを配信できる企業になれれば、おのずと商品が愛されるようになるのです。
ここまで可能性のあるコンテンツマーケティングはどの企業も取り組んでいくべきだと感じています。
何から始めていくべき？
コンテンツを作成して、顧客に届けることが重要ですが、それは何から始めればよいのでしょうか？
ずばりそれは、SNSです。
理由は「多くの人が日常的に使っているため、利用率が高く、自身のコンテンツが見られやすい」という点です。
ここまで様々な話をしてきましたが、まずはコンテンツを発信していく中で最初と一歩となるのは、質の高いコンテンツを作れるようになることでも、届けられるようなチャネルを見つけられることでもありません。最も重要なのは「自身がまずは発信側に回る」という事です。
そのためにはSNSは最も効率的で簡単に発信者側に回ることができるツールです。またすでに使っており、フォロワーや友達が複数人いる場合は、情報を始めて発信する際に抵抗となる「恐怖心」をあまり感じずに情報の発信が可能です。
また基本的にSNSはユーザー視点でコンテンツの良しあしが決まるようなアルゴリズムになっているため、顧客の視点に立って質の高いコンテンツを作るならまずはSNSの活用が先決です。
マーケティングと聞いたら何か特別なスキルが必要位なのでは？と考えてしまいがちです。しかし実際は大それたスキルよりも、しっかりとした顧客視点が持てるかどうかが重要になります。
顧客視点を忘れず日々頑張っていきましょう。
コンテンツマーケティングおたく。SEOとソーシャルメディアを活用したマーケティングが得意。大学在学中から店舗向けのSNSマーケティングサービスを提供。その後、都内のマーケティング会社にてSNSコンサルタントを経験。その後、SEOツールのセールスとして活動し、現在はメディア運営を主業務としたコンテンツマーケターとして活動中。
