BtoBコンテンツマーケティング｜コンテンツを増やす手法から事例まで徹底解説！

コンテンツマーケティングとはズバリ、「顧客が興味ある、知りたい情報」を基にして、コンテンツを作成し、自社の成果につなげていくマーケティング手法です。

「マーケティング」と聞くと、つい広告などを思い浮かべてしまうのではないでしょうか？

実はコンテンツマーケティングは、広告といった売り込み型の手法と大きくことなっているところがあります。それが、「コンテンツを通した顧客とのコミュニケーション機会の醸成」を目的としているというところです。

顧客とのコミュニケーション機会をコンテンツを通して作り上げることで、継続的に関係を築くことができます。そういった関係性の中で問い合わせや購入、登録を促していきます。これによって、「今すぐ購入したい」というニーズが顕在した層だけでなく、「興味はあるけど、今は必要ないかもしれない」といった潜在的なニーズを持った層にもアプローチすることができます。

従来の押し売りのマーケティングでは生まれなかった「顧客とのコミュニケーション」がBtoBにおけるコンテンツマーケティングの強みといえるでしょう。

ただBtoBビジネスは

• 認知から購入までのリードタイムが大変長い
• 購入の意思決定者が複数人がかかわる
• タイミングが最も重要な指標となる

といった特徴があります。こういった特徴から、一般化されたマーケティングだけでは、成果を出すのは困難でしょう。

よって今回は、BtoBのコンテンツマーケティングというテーマで、実際の事例からコンテンツをいかにして制作していくかまで徹底解説していきます！

そもそもBtoBでコンテンツマーケティングが注目されている理由

まずBtoBの商材の特性として

• 商材が複雑で購入の際に十分な情報が必要
• 近年はサービスを検討する際に「自分で情報収集したい」という人が多い
• 基本的に競合も含めしっかりと吟味して購入が決定される

という3つがあります。

これらすべての特性とコンテンツマーケティングは大変相性が良いのです。

例えば、オウンドメディアでサービスに関する情報はもちろん、サービスに関する情報も網羅したコンテンツを発信します。

すると、サービスを検討している人たちは、自身の時間を使って営業パーソンにわざわざ会う必要もなく情報収集ができます。また、日々オウンドメディアでコンテンツに触れていた層はブランドを第一想起して真っ先に問い合わせをくれるかもしれません。

BtoBのコンテンツマーケティングの考え方

BtoB企業がコンテンツマーケティングを行っていくにあたってまずは「考え方」を理解する必要があります。

SEOやSNS、ウェビナーといった直接的な手法に飛びつきたくなる気持ちもわかりますが、まずは「コンテンツはどういった心構えで作成し、どのようにして届けるべきか」といったポイントを考える必要があります。

よって、ここからはBtoBにおけるコンテンツマーケティングの「考え方」に着目したお話ができればと思います。

コンテンツは「ユーザーファースト」であることが大前提

BtoBマーケティングにおけるコンテンツはユーザーファーストであることが大前提です。

自身が書きたいことばかり書いていても、それは真に質の高いコンテンツとは言えません。常に、コンテンツを受け取るユーザーの心理を思い浮かべながらコンテンツを作成していく必要があります。

また、SEOやSN,広告やホワイトペーパーなどの施策が多忙を極めてくると次第に、「顧客＜施策」の思考に陥ってしまいがちです。この思考は顧客を置いてけぼりにし、自身に都合の良いコンテンツばかりが発信されてしまう状態になってしまいがちです。

コンテンツマーケティングは「ユーザーファースト」であることを忘れずに業務に励めるとよいでしょう。

コンテンツの基本は「悩みや疑問」を軸に作る

コンテンツの持つ価値は執筆者やクリエイターの力量によって左右されるところが多いです。

そのため、多くの企業は外部のクリエイターに外注することで読み応えのあるコンテンツを作成するしています。とはいえ、これからコンテンツマーケティングを始めていきたいと考えている企業様にとって、いきなりクリエイターへの外注するのは敷居が高いのではないでしょうか。

よってまずは、いきなり外注するのではなく、「顧客が普段から抱えている悩みや疑問を軸に、まずは自社でコンテンツを作ってみる」ことをお勧めします。

既存顧客へのインタビューや失注した顧客の過去の商談動画を基にするとターゲットが知りたい情報を明確にすることができます。そういった情報を、解決策と一緒にコンテンツ化できればターゲットから求められるコンテンツを作成できます。

コンテンツにはコンバージョンさせるコンテンツや第一想起を狙うために覚えてもらうためのコンテンツ等多種多様なものがあります。

最初はコンテンツのテーマが決まりにくく挫折しやすいですが、まずは「顧客が普段から抱えている悩みや疑問」を軸にしてコンテンツ作成の初速を高めていけるとよいでしょう。

チャネル選定は「顧客の情報収集媒体を把握する」ことから

コンテンツマーケティングにおいて「いかに質の高いコンテンツを作ることができるか」はもちろん重要です。それと同じように「いかにしてコンテンツをユーザーに届けるか」も考える必要があります。

よく「質が高くてしっかり時間を掛けているのに、全く見られていないメディア」があります。これをよく無人島で祭りをしてしまっている状態だといわれます。これではせっかく質の高いコンテンツも台無しになってしまいます。

つまり、「コンテンツは作るだけでなく届ける必要もある」ということです。そのうえで重要になるのが「チャネルの選定」です。

どのチャネルで、誰に向かってコンテンツを届けるのかを明確にしなければ、求められていない層に対して求められていないコンテンツを供給してしまい、うまく成果が見込めない可能性があります。よってチャネル選定では「顧客の情報収集媒体を把握する」ことから始めるとよいでしょう。

よくあるチャネル選定の間違えとして

• 最近業界で流行のマーケティングチャネルだから取り組んでみる
• 同業がやっていたから取りあえずやってみる

という２つがあります。

これでは、真に自社のターゲットとの相性が良いチャネルなのかは検討がつきません。先述しましたが、やはり顧客に「どこで最初に自社の事をしったか」「購入に至った経緯は」などをヒアリングしておく必要があります。

アンケートや問い合わせフォームに質問を組み込むなどして自社とターゲットが接点を持ちやすいチャネルを見つけていきましょう。

BtoB企業がコンテンツマーケティングに投資するべき理由

コンテンツマーケティングのポイントについてお話してきましたが、まずそもそもBtoC企業でなく、BtoB企業がコンテンツマーケティングに投資するべき理由をお話していきましょう。

ファネルに沿ったアプローチが可能

まず一つ目は「ファネルに合ったアプローチを可能にする」ということです。

顧客をセグメントする方法は様々あります。そしてコンテンツマーケティングは、その中でも「ニーズの顕在度」を基にしたファネルに沿ったアプローチが得意です。

まだブランドを知らないユーザーに対しては、ブランドを知ってもらえるような認知を目的としたコンテンツを作成します。そして情報のファーストタッチになりやすいようなSNSを使った発信をしていきます。

それに対して、ブランドも商品にも興味があるけど他社と比較しているユーザーに対しては、比較検討を進めやすくするような事例コンテンツや比較表などを提供していきます。また、すでに商品を比較している層は、サービス名やブランドでの指名検索を行うのでSEOでの情報発信やメールマガジンでの配信なども行います。

このように、自社の見込み顧客のニーズの顕在度や検討度合いによって提供するコンテンツもチャネルも大きく変わっていくため、コンテンツマーケティングに取り組めば、ファネルに合わせながら柔軟に施策を講じることができるのです。

ブランド力向上による第一想起の獲得ができる

コンテンツにはブランド力を向上させ、第一想起を獲得させるという働きもあります。

マーケティングがうまいといわれている会社は、自社の商品に関する領域に縛られず、多くの人が知りたい問題や気になっていることをコンテンツ化し、個人として発信している傾向があります。

こういったコンテンツ発信は一瞬で成果がでるようなものではありませんが、のちのちになって効いてきます。

なぜなら「ブランド名の第一想起」を狙っているからです。noteやX（Twitter）、ブログなどで常にお困りごとを解決してくれるアカウントやメディアは、次第に信頼されるようになりブランドとして認識されるようになります。

すると、やがてニーズが発生した際にすぐに頭の中にブランド名が浮かぶことで問い合わせを促すことができるのです。

コンテンツを発信するという事は、ただコンバージョンを生むだけでなく、長期的な問い合わせ獲得の種まき的な役割も持っているのです。

コンテンツマーケティングがBtoBビジネスに与える影響

ここまで「コンテンツマーケティングにはユーザーファーストという感が方が重要」というお話をしてきました。ここからは「コンテンツマーケティングがBtoBビジネスに与える影響」についてお話いたします。

BtoBビジネスの特徴は

• 認知から購入までのリードタイムが大変長い
• 購入の意思決定者が複数人がかかわる
• タイミングが最も重要な指標となる

といった３つがあります。

BtoCビジネスの場合、知ってから購入するまでの時間が短いので、比較的「どう認知してもらうか」や「どう感情に訴えられる訴求ができるか」がポイントとして語られます。

それに対してBtoBビジネスは「認知からリードタイムが長い」という特徴があります。つまり「集客してからもいかに継続的にアプローチしていくかを考える必要がある」ということです。

一見難しく感じますが、実はこの特徴こそ「コンテンツマーケティングをBtoBビジネスで行う醍醐味」であるといえます。

集客、いわゆる認知からサイトへ流入させ、CVさせるまでは、SEOを使ったコンテンツの発信やSNSマーケティング、展示会などである程度クリアできます。しかし、集客が終わってからはメルマガやコール、ウェビナーの開催をはじめとした「リードナーチャリング」を実施していき、顧客のニーズを顕在化させていく必要があります。

このリードナーチャリングでは、見込み顧客が商品の検討を行うための情報や継続的にブランドを認知してもらうためのノウハウコンテンツを発信し続けます。ただ、このリードナーチャリングでよくあるのは早くアポを取るために商品を全く検討していない層に対して商談の打診を行ってしまうケースです。

これでは先述した「ユーザーファーストなコンテンツ発信」ができていません。

BtoBビジネスではコンテンツマーケティングは大変重要な立ち位置を占めています。しかし「ユーザーファースト」を忘れてしまうと、たちまち成果の出ない施策になってしまいます。

まずは自社のターゲットとなる顧客行動を把握し、その顧客にニーズのあるタイミングで適切なコンテンツを発信していく必要があります。

【マーケティング担当者必見】既存資産を最大活用？！BtoBマーケティングでは必須のリードナーチャリングとは？手法を徹底解剖！

BtoBでコンテンツマーケティングを成功させる流れ

BtoBマーケティングは購入の意思決定にかかわる人が多いうえに、認知から購買までのリードタイムが大変長いです。よって、複数のターゲットの中からしっかりと狙いたい役職者を特定し、課題を解決する質の高いコンテンツを供給していく必要があります。

よって今回は、BtoBコンテンツマーケティングの進め方を手順に沿ってお話していければと思います。

1. 自社サービスが解決できる課題を整理する

コンテンツマーケティングを行っていく上で、いきなり枝葉の施策を実行していくのはリスクがあります。まずは、「自社の解決したい課題は何か？」を明確に整理することが大事です。

そして同時に、「その課題を作り上げる変数」まで落とし込んで理解できると理想です。例えば、リード獲得に課題を感じているのなら「コンバージョン数」が一つの指標となるでしょう。ここで「コンバージョン数が一つの指標なら、コンバージョン数をどうやって高めていけばいいか」を考えるのはまだ早いです。

また一段階掘り下げて「コンバージョン数を作り上げている変数は何か？」を明確にすることが大切です。

貴社の現行の施策によって変わってきますが、例えばSEOをリード獲得の施策として行っている場合、「ページへのセッション数（流入数）」と「CTAとオファーの質」の2つの変数によってコンバージョン数が成り立っていると考えられます。

そう考えると、ページが正しいキーワードで上位表示されていなかったり、あるいは検索エンジンから良質コンテンツと認められず、上位表示できていなことから、ページへのセッション数が少なくなっているとも考えられます。

その一方で、十分にセッション数は稼げているものの、ページ内のオファー（ホワイトペーパーやメルマガ登録、問い合わせ）などの敷居が高く、なかなかコンバージョンしてもらえていないケースや、ページ内のCTAの位置が不適切でクリックされていないといった、コンバージョンに課題がある可能性があります。

少しコンテンツマーケティングからは話がずれてしまいましたが、このように、マーケティングの課題には変数が複数絡み合っていることが多いです。

短絡的に課題を解決しようとすると、改善のためのネクストアクションが抽象的でずれてしまったり、無駄な工数をかけて効果のない改善施策に取り組む羽目になってしまいます。

まずは、課題をしっかりと深堀りし、変数にまで落とし込んでいくことが重要です。

2.狙いたいペルソナを設定する

次にコンテンツマーケティングにおけるペルソナの設定に移ります。

コンテンツマーケティングでは「適切なコンテンツを適切な人に届ける」ことが重要です。つまり、「誰に対してコンテンツを提供していくべきか」を深くまで理解する必要があります。

そのためにもペルソナの選定にはじっくりと時間を掛けていきましょう。

ペルソナは「自社商品・サービスのターゲットになる人物を、具体的なイメージに落とし込んだもの」になります。ペルソナを選定していくことで、その人の持つ課題を深くまで理解することができます。

そうすれば、課題を解決するコンテンツを作成することも容易になります。

ただ、BtoBのコンテンツマーケティングの場合は、ロジカルに会社での個人を選定していくことが重要です。例えば、「その人は会社の中でどんな役職なのか？」や「その会社はどの業界に属しているか」といった点です。

既存顧客がいる場合は、彼らを基準としてペルソナを組むとよいでしょう。ペルソナを先手しきれないという場合は、見込み顧客に対してヒアリングやアンケートも行っていきましょう。これによって必要な情報の収集を可能にします。

3. コンテンツ設計のためのカスタマージャーニーマップを引く

次にやることが「コンテンツのゴールを設計する」ことです。

ただ発信を行っているだけでは、成果を得ることができません。各フェーズで発信しているコンテンツに合わせてゴールを設計します。

そのために必要になるフレームワークが「カスタマージャーニーマップ」です。

その名の通り、顧客の行動を示したフレームワークになります。そして顧客の行動に合わせて、その顧客の心理や最適なチャネルを特定していく作業を行います。

顧客は購入に至るまで様々なジャーニーを通ります。すると自然とそのジャーニーの中に、フェーズが生まれてきます。このフェーズが、顧客によって求めている情報やそれに基づいた行動を決めるのです。

つまり、コンテンツマーケティングにおいては、カスタマージャーニーをしっかりと作りこんで、顧客の心理と行動を十分に理解することが必須になります。そして、それらに合わせてコンテンツも柔軟に変更していく必要があります。

4. ターゲットによって「コンテンツの内容」と「チャネル」を変える

ここからは、「顧客心理を理解した後、具体的に何をするべきなのか」というお話をしていきます。

例えば、まだ自社ブランドを知らない顧客に対して、認知を獲得しようとするとき、あなたならどんなコンテンツを、どこで提供しますか？

まだ、自社ブランドを認知していない層に対して、突然商品の紹介を行うページや自社の概要をお伝えしても効果はあるでしょうか？

応えは否です。

何も知らないユーザーに価格や性能、事例などのコンテンツを提供したとしても見向きもしてくれないでしょう。まずは、彼らが興味を持ってくれそうな情報を発信することで、自社ブランドや商品自体に知ってもらうことが適切といえます。

またその逆もしかりで、ある程度自社ブランドや商品も認知もしていて、メルマガにも、ウェビナーにも参加している人に対しては「商品の強みやメリット」に関するコンテンツを提供しても問題はありません。同時に商談の設定を行ってもよいかもしれません。

このように、コンテンツマーケティングでは「適切な顧客に対して、適切なコンテンツを提供すること」が最も重要になります。しかし、多くのケースでは間違ったコンテンツを間違った層に対して訴求していることが多いです。これではリードを獲得できない、あるいはリード獲得した後のナーチャリングがうまくいきにくいという事態になりやすいです。

こういった「間違った層に間違ったコンテンツを供給してしまう」という事態を避け、コンテンツを効果的に顧客に提供したい際は「階段設計」という考え方をお勧めします。この階段設計は「顧客の検討フェーズに合わせたコンテンツの供給と施策」を意味しています。

イメージでいうと「カスタマージャーニーマップを簡易化し、チームとして共有するためのもの」です。会社の中でコンテンツマーケティングを実施する際、たった一人で実施することはありません。組織としてやる場合もあれば、他部署と連携して責任者が一人で行うなど取り組みの形はそれぞれではあるものの、コンテンツマーケティングは組織として実施することが通常です。

階段設計はその際に、「どの検討段階にいるユーザーに対して、どんな施策を実施するか」を明確にし、共通認識を取る際に使うことができます。

5. 指標は常に「目的から逆算」

コンテンツマーケティングを実施する際、コンテンツの発信が目的化してしまいがちです。しかし、冒頭でもお話した通り「コンテンツを通した顧客とのコミュニケーション機会の醸成」であり、ひいてはリードの獲得や受注、契約更新に目的があります。

よって、コンテンツの発信が目的化してしまわないよう、指標を設定しましょう。

指標として参考にしてほしいのが上記です。これはSEOによるコンテンツマーケティングの指標です

• 認知を獲得したい→検索ボリュームの大きいキーワードで上位表示
• リード獲得数を上げたい→「CPC」が高いキーワードで上位表示

あくまで一例ですが、重要なことは「掲げた目標をちゃんとアクションプランに落とし込む」というところです。そして実際に、このアクションプランを数値に落とし込んでいくことが重要になります。

一つの例として下記を挙げます。

アクションプラン：
過去失注顧客に対して再アプローチし、３受注生む

↓

過去失注顧客リストは300程度。アプローチ可否を考えると70％の210件がアプローチ可企業。受注率を40％と置く。

↓

最低8アポの獲得が必須。よってアプローチリストより最低4％のアポ化を目指す必要がある。

↓

通常のメール開封率を20％、そこからアポ率が10％とすると、42件のメール開封とそこから約4アポ。

↓

2倍の数のアポが必要になるので、メール開封率を40％、あるいはアポ率20％を目指すr必要がある。

といった流れで設計していきます。ここから実際には「メールの件名」や「メール文面」、「メールを送付するリストの見直し」などの作業を行い、各指標を2倍にするためのコンテンツとそれを届ける設計を行っていきます。

イメージとしては、設定している目標とその差分を基にして、実際のアクションプランの指標を立てていくといったものです。

コンテンツマーケティングではどうしてもコンテンツ発信に注力してしまいます。しかし、BtoBビジネスではロジカルに数値管理し、適切な目標から降りてきた適切なアクションプランを設定することが大切です。

BtoBのコンテンツマーケティングにおいて知っておくべき施策

BtoBのコンテンツマーケティングで知っておくべき施策を大きく3つ、お伝えいたします。これら3つは取り組むことで最も成果が出やすいものになります。

コンテンツSEO

コンテンツSEOとは、検索エンジンを中心して実施されるコンテンツマーケティングになります。この施策はリードの獲得などを課題に感じている企業が取り組むべき施策といえます。

なぜなら、このコンテンツSEOは「検索キーワードとしてニーズが顕在化している層を獲得できる可能性が高い」からです。検索するということはいわゆる、その領域に関心があるという顧客行動の表れとも言われます。

また、コンテンツSEOにとりくんでいくことで検索上位に表示できるようになればなるほど「集客資産としての働き」が強くなっていきます。

広告などはどんなに成果が出ていても予算が尽きてしまったら、ぱったりとその成果は失われてしまいます。しかし、ページは上位に表示し続ければ、常に集客し続けてくれる無料の集客資産になります。

ニーズが顕在している層に対してアプローチでき、かつ集客資産を構築できるコンテンツSEOは、BtoBのコンテンツマーケティングには切っても切れない手法といえるでしょう。ただ、成果が出るまでに時間がかかることや上位に表示するために行う施策は無限とあることなど、そう簡単ではありません。

多くの会社はすべてを外注、あるいは一部分を外注することでコンテンツSEOを実施しています。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーはコンテンツマーケティングにおけるもっとも重要な手法といっても過言ではありません。

なぜなら「コンバージョンポイントの作成」をしているからです。コンテンツに流入したユーザーに対して、「ノウハウ資料のダウンロード」や「見積表」などのオファーを行うことで、情報と引き換えに電話番号や会社、役職や名前などの個人情報を獲得します。ノウハウ系の記事などで、資料ダウンロードのオファーなどよく見かける代表的な例です。

ホワイトペーパーはSEOでの活用のイメージが強いですが、そのほかにもSNSで配布してリードを簡単に獲得したり、ウェビナーの企画やアンケート特典として配布したりと、その使いようは様々です。

また、ノウハウ系のコンテンツに仕上げることも商品の紹介として仕上げることもでき、手法として活用できるその幅は大変広いです。

リードの獲得が重要な立ち位置を占めるBtoBマーケティングだからこそ、コンバージョンポイントとなりうるホワイトペーパーに注力した施策を実施していきましょう。

メルマガ

メルマガは「最も費用を掛けずに成果が出る施策」とも言われれています。

自社のリストに対して効果的にアプローチできれば、少ないコストでアポの獲得を可能にします。またメールの配信数や配信先なども自由に設定することができ、適切な人に適切なタイミングでコンテンツを提供できるのです。

また、メルマガで成果を出していくには、メール文面とリストの2つの組み合わせをしっかりと考えることが重要になります。開封率に影響するメールの件名から、コンバージョンに影響するメール文面、さらに配信リストのセグメント分けなど細やかな作業も地道に行っていきましょう。

BtoBでのコンテンツマーケティング成功事例

ここからはBtoBのコンテンツマーケティングで成功している事例をいくつかピックアップします。成功事例を学び、より成果の出るパターンを見つけていきましょう。

株式会社ウィルゲート｜オウンドメディア「プロモ二スタ」

プロモ二スタ

プロモ二スタはSEOコンサルティングを主力事業とする株式会社ウィルゲートのオウンドメディアです。

SEOやWebに関する知識を幅広く、かつ深く網羅しており、多くのWeb担当者にとっての助けになっています。プロモ二スタは「SEOとは」という検索キーワードでで1位表示を達成しており、SEO会社としては理想的です。

また、SEOを使った記事コンテンツだけでなく、Twitterマーケティングも実施しており、会社としてブランディングを行っています。

自社のPRをWeb・SNS両極で達成している理想的な会社といえるでしょう。

株式会社MDS｜竹花代表・MDS 公式アカウントのInstagram

株式会社MDS

株式会社MDSは店舗事業者に向けたSNSマーケティング支援や、オンラインスクールの運営など多岐にわたる事業を展開している会社です。

特にターゲットが店舗事業者などのTo C向けビジネスとなるため、To C事業者が比較的多い「Instagram」に絞ってコンテンツマーケティングを実践しています。ナレッジ配信をメインにインスタライブを定期的に開催したりなど、様々な施策を自由自在に行っている会社です。

特に、代表の竹花氏は個人アカウントでの集客力に定評があり、InstagramだけでなくYoutubeなどにもチャネルを広げ、現在では様々ファンから支えられているビジネスインフルエンサーとしての立ち位置を確固たるものにしています。

竹花氏のインスタグラム

トゥモローゲート株式会社｜全社的にtwitterに取り組みブランディングに大成功

トゥモローゲート株式会社は「ブラックな会社」で知られるブランディング会社です。

トゥモローゲート株式会社のコンテンツマーケティングは「SNSでのブランディング」に強みがあります。全社として「ブラック」をモットーにブランディングを行っており、BtoB業界では知らない人がいないほどの有名な会社になりました。

トゥモローゲート株式会社

特に代表の西崎さんは、YoutubeとTwitterでは超大物インフルエンサーで、多くのファンがいます。入社希望者をTwitterで募っただけで、大量のリプライを獲得するほど、会社としてのブランディングにも成功しているのです。

統一されたブランディングと、信頼できる実績、何より「第三者の口コミ」をうまく生んでいます。口コミには一切批判がなく、素敵なプラスの評価ばかりでした。これほどに人を動かすほどの発信力からは学べることも多いのではないでしょうか？

BtoBのコンテンツマーケティング成功事例の共通点

ここからはBtoBにおけるコンテンツマーケティングの成功事例についてお話できればと思います。

目的が明確にある

BtoBマーケティングにはさまざな施策がありますが、「何をするか」よりも「何を目的とするか」が明確なケースは成功しているといえます。

結局は、コンテンツを作る際も、届ける際もどのケースにおいても必ず重要なのは「誰のどんな課題を解決し、どんなアクションを起こすか」に限ります。よって、コンテンツマーケティングが成功している事例では「目的が明確化している」ことが共通点として挙げられます。

SEOやSNS、ホワイトペーパーからウェビナーまでその手法の多岐さに目を奪われてしまいますが、まずは「何のためにコンテンツマーケティングを実施するのか」、そして「誰のどんな課題を解決し、どんなアクションを起こすか」を考えていきましょう。

継続的な更新を行っている

継続的な更新を行っていることも、BtoBのコンテンツマーケティングの成功事例に共通しています。

特にコンテンツ発信の領域で語られるのが「SNS運用」。簡単な情報発信のため、一見即成果が出るかと思いきや、綿密なターゲットの設定やコンテンツの企画など、案外労力が必要になります。そして何より一朝一夕で成果が出ません。

よって、コンテンツマーケティングの最も大きな壁としては「継続できない」ことを示すよい例として挙がることが多々あります。

コンテンツマーケティングに限らずマーケティングは実践と改善によって最適化されていきます。よって、継続を重ねていくことで成果につながっていくのです。つまり、コンテンツを発信して顧客を獲得していくには「継続すること」が前提にあるのです。

コンテンツマーケティングは継続によって成果が出る

先ほどもお話ししましたが、「コンテンツマーケティングは継続によって成果が出る」ことが大前提です。

コンテンツを発信することはいわゆる「集客プラットフォームを一から作る行為」と同じになります。つまり、コンテンツの絶対量や信頼性、そこから発生する認知度など様々な要因をクリアしていく必要があります。

つまり、コンテンツマーケティングで最も重要なのは「継続」であり、それなしでは成果を出すことはできないのです。

まとめ｜ターゲットを明確にして柔軟なコンテンツの作成が重要

コンテンツマーケティングは、ターゲットによって柔軟なコンテンツの作成が必要とされます。

検討を本格的に行っている層に対してはサービスの価格や機能、競合優位性などを訴求するコンテンツ、まだ認知もしていない層に対しては、感覚的に認知できるような面白いコンテンツや課題を解決するノウハウ系のコンテンツを発信していきます。

このように顧客の属性だけでなく、その顧客の購入フェーズによっても、発信するべきコンテンツは大きく変わってきます。

先ほどお話したようにカスタマージャーニーマップを作成し、顧客をしっかりと理解したのち、適切な人に適切なコンテンツを設計していきましょう。