BtoBにおけるWEBマーケティングの戦略８選！

BtoB企業においてWEBマーケティングの重要性は年々高まっています。

もともとはオフラインを中心として人と人が対面で営業する戦略が中心だったBtoB領域の事業。しかし現在は、米国セールスフォースで活用されているThe model型の戦略やそのほかのBtoBの営業プロセスのノウハウなどが幅広く流通し、その戦場は瞬く間にWEB上へと変化していきました。

そこで今回は、現在のBtoBマーケティングの主戦場ともいえるWEBマーケティングを、８つの代表する戦略を通してご紹介していきます。

BtoBにおけるWEBマーケティングの重要性

BtoBのマーケティングプロセスでよく知られるのがSalesForceが実践している「The Model型」です。

マーケティング。インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの４つの部門で構成されるファネルで、BtoBマーケティングにおいて、最も効率的に成約を勝ち取るモデルであるとも言われています。

もちろんBtoBマーケティングを行っていく中では、どの部門も欠かすことができません。しかし、「この部門がなければBtoBマーケティングが成り立たない！」という部門があります。

それはマーケティング部門です。ではなぜ、マーケティング部門が最も重要な部門として認定されているのでしょうか？

実はとても面白い研究があります。それは、「57%の見込み顧客は商談の前にすでにどこから買うかを決めている。」というものです。実際、多くの人は、営業マンのトーク力やヒアリングからの切り替えしによって、プロダクトの受注を決めていると思い込んでいます。

しかし実際は、購買の担当者がwebで情報を収集している段階で、ほとんどの購買・検討プロセスは終了してしまっています。

つまり成約のカギを握るのはマーケティングであり、どのようにして顧客に認知してもらい、検討の土俵にいかにして立つかを考え続ける必要があります。

加えて、ここ10～20年でBtoBマーケティングの主戦場は徐々にWEB上へと遷移しています。

対面でなければ販売できないと考えられていた、規模が大きいプロダクトや単価が高額になるコンサルティング商材など、「オンラインでは到底販売できる商材ではない」と考えられていたものも、現在はWEB上で受注することが普通になりました。

これは、BtoBにおける顧客の購買行動に変化が起きていることも原因として考えられています。

先ほどお話したように、BtoBは対面営業や訪問を起点とした施策がメインでした。なぜなら、BtoB商材を購買する人は「しっかりと会って話したい」だったり「対面で信頼関係がある状態で受注したい」などの「人ベース」な購買行動を行っていました。

しかし打って変わって現在、「できるだけ営業マンに会わずに済ませたい」「情報は自分で取得していきたい」といった思いが強く、必然的にWEB上での情報収集に注力する傾向があります。このことから、WEB上に何らか露出しないプロダクトは認知されなくなってきているのです。

最近では「マーケティング＝WEBマーケティング」と考えられることが多くなってきたこともその特徴を表している一つといえるでしょう。

このようにBtoBの販売プロセスにおいてマーケティングが最重要になったこと、そして特にWEBマーケティングというスキルの市場価値が高くなったことを示しています。

主流のBtoBにおけるWebマーケティング手法8選！

ではここからBtoBのWEBマーケティング手法をお伝えしていきます。まずは欠かせない代表的な８つの施策を理解していきましょう。

2-1. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングはBtoBだけでなく、いかなる領域のWEBマーケティングでも「花形」ともいえるマーケティング手法です。多くの人がWEBマーケティングといえばコンテンツマーケティングを想像するのではないでしょうか？

そして主に、新規見込み顧客の獲得から育成までを担っているのがこのコンテンツマーケティングです。

私たちは常に、コンテンツによって日々様々な課題を解決しています。あなたの会社の課題をweb上検索すれば、それを解決するようなコンテンツが簡単に表示されますし、新しいプロダクトを導入しようとweb上で検索を行えば、すぐに求めていたものにであることができます。

ここまでwebマーケティングがBtoB業界で重要になってきている今、同時にweb上で発信するべきコンテンツも深く考える必要があるでしょう。コンテンツマーケティングとwebマーケティングは切っても切れない存在なのです。

特に、webマーケティングでは「ユーザー起点」の思考が重要です。コンテンツマーケティングを極めようと思っても、やはり複雑なため、いつの間にか顧客起点ではなくSEOやSNSのフォロワー増加などの小手先のスキルに頼りがちになります。

コンテンツマーケティングを行う上で、顧客起点のコンテンツを作るコツは以下でまとめました。よかったら２分で確認してみてください

【BtoBコンテンツマーケティング】コンテンツのチカラを最大限に引き出す！リード獲得のコンテンツマーケティングのプロセスを大公開！

コンテンツマーケティングは、「チャネルをハック」することが重要になりますが、忘れてはいけないのが、「ユーザー起点のコンテンツを作り出す」ということです。BtoBは主に課題に対する解決策として購買がなされます。つまり、「どんなユーザーが、いつ、どんな課題を抱えているのか」を徹底的に理解したコンテンツ発信が重要です。

一般的に、WEBマーケティングの業界ではSEOが主なコンテンツマーケティングの打ち手として表現されます。Googleをはじめとする検索エンジン上で、検索意図を狙ったキーワードで検索順位上位を狙っていく手法です。

WEBサイト上でのコラム掲載やブログ記事の作成などを通して、質の高いコンテンツを検索エンジンの評価条件の沿いながら、かつユーザーのニーズを把握する力が問われるマーケティング手法です。

そのほかにもSNSの拡散力を生かし、企業ブランドやプロダクトの認知を獲得する活動もコンテンツマーケティングの一つです。

SEOのイメージが強いコンテンツマーケティングですが、様々なチャネルを通じて活用すること自体をコンテンツマーケティングと呼びます。よって、ユーザーとの接点となるチャネルすべてでコンテンツを発信していく必要があります。

これからコンテンツマーケティングに力を入れていく企業におすすめなのが「オウンドメディアの運営」です。長期的な運用が必要になるものの、コンテンツの倉庫としての役割を果たしてくれるため大変有利に働きます。

今では多くの企業がオウンドメディアを所有し、質の有益な情報やノウハウを発信することで見込み顧客の獲得を狙っています。これもWEBマーケティングの効果的の一つといえるでしょう。

そんな「オウンドメディアマーケティング」について詳しく説明した記事は以下をご覧ください。

BtoB企業たちが実施する！成功するオウンドメディアの攻略法！

2-2. SNSマーケティング

ここ数年で実はBtoBマーケティングにおいてソーシャルメディア、いわゆるSNSの活用が注目されています。

先ほどもSNSマーケティングについては軽く触れましたが、webマーケティングをマスターしていくうえで大変重要なため再度ピックアップいたします。BtoBのwebマーケティングでは、SNSを活用して案件獲得を狙う手法のことを別名「ソーシャルセリング」とよんでいます。

加えてソーシャルセリングではどのSNSを活用してターゲットにリーチしていくかといった「媒体の選定」が8割の成功を占めています。

webマーケティングで語られるSNSの代表例としてはFaceBook、Twitterやinstagram、LinkedInがあります。そのほかにもSNSは大変幅が広く、これらの各媒体に「集まりやすい層」「集まらない層」の2つが存在しています。

各SNS媒体に特性があることから、あなたの事業に合わせてどの媒体を用いて顧客にアプローチし、成約を狙っていくべきかを考える必要があります。

各媒体ごとの特徴は以下の通りです、

• Facebook→実名性があり、対面であった人とのつながりに特化。BtoB業界にマッチ
• Twitter→トレンド性や速報性を生かして、高い拡散力が狙え、かつ決裁者とのつながりができる
• Instagram→視覚的な魅力の訴求に適している。ECや飲食などのTo C向け
• LinkedIn→ハイクラス人材の採用向け。経営者や重役との個のコミュニケーションも可能

ソーシャルセリングにまだ慣れない多くの人は「とりあえずみんなやっているからTwitter」といったように何となく始めてしまいがちです。まずはあなたの会社がターゲットとする層が、どんなことに興味関心をもち、そのチャネルを積極的に活用するのかを十分に理解する必要があります。

またもう一つのメリットとしては「受注までのリードタイムの短縮」というメリットが挙げられます。

BtoB企業における購買は通常のBtoC領域の購買とは少し違う意味合いがあります。それは「投資」という意味合いです。会社は当然のことながら利益を追求する組織です。その利益が大きく成長するための投資という意味合いで企業間取引を行い、購買や成約を行います。

つまり、会社の成長の命運を分ける投資の意味合いを持っているため、社内での十分な稟議や上位レイヤーの最終決定が必要不可欠になるのです。そのため、プロダクトを認知してから成約・購買までが大変長く時間を要してしまいます。

このようにBtoBマーケティングによって案件を獲得するには、どうしてもリードタイムが長くなってしまうのです。

こういった問題を一気に解決するのがSNSを活用したソーシャルセリングです。

SNSは決裁者が直接つながることができます。つまり、決裁者に対して直接アポイントメントを取ることができ、直接営業をかけることができるのです。ソーシャルセリングは、BtoBのマーケティング・営業プロセスの煩雑な工程をすべて省略し、成約化までの距離を最短化することが可能にする超効率的なwebマーケティング手法と言えます。

まずは、どのSNS媒体でソーシャルセリングを行うかを決めていきましょう。

2-3. 動画マーケティング

WEBマーケティングの手法の一つとして動画マーケティングがあります。

これは近年通信速度の飛躍的な向上が生んだ需要とも言えます。実際私たちは動画による情報の取得が大好きです。多くの人はYouTubeを中心に情報を取得し、15～30秒のショートムービーをスワイプするようになりました。

人間はおおよそ80％の情報を視覚から取得しているといいます。こういった視覚に刺激を与えることができる動画は情報の発信媒体として多大な効果をもたらすのです。

もともと動画マーケティングはTo C業界で主流の手法でした。スマホのシェア拡大によって誰もが簡単にネットにアクセスできるようになったといった背景から、具体的な商品イメージの訴求などを目的に行われるようになりました。

しかし現在ではTo C領域だけでなくToBの領域も含め、動画マーケティングの重要度は高まりつつあります。一つの代表的な例として、YouTubeチャンネルを開設する経営層が増えてきたことがあげられるでしょう。自身のノウハウや考えを発信することで権威性の向上を狙ったり自社プロダクトの認知やリードの獲得を行っています。

その他にも製品や企業の紹介、セミナーの様子、すでに自社のプロダクトを提供済のお客様による事例のインタビューなど、BtoBでは欠かせないwebマーケティングの施策の一つとしての役割も担ってくれます。

様々な動画コンテンツを提供することで、見込み顧客の認知度と検討フェーズを高めることができるでしょう。

ただ、動画によるマーケティングはwebマーケティングの中でも大変工数のかかる施策です。動画を作成するためにもスクリプトの作成や企画、そして編集まで、かなりの人的工数と時間的工数がかかってしまいます。よって多くの企業は外部に委託するなどをして、うまくリソース配分をしながら進めていくことが大切です。

2-3. WEB広告

ここからお話するのはWEB広告です。昔の時代、広告といえばテレビを指すことが多かったです。しかし2010年代に突入すると、WEB広告が大きく成長しはじめ、テレビ広告を大きく追い抜きました。

そして現代では広告といえばWEB広告を連想する人が増えてくるようにまで成長したのです。今では多くのBtoB企業が取り組むほど、WEB広告は一般化してきました。

ここからはWEB広告の中で最も重要な7つの広告の種類をお話します。まずは一つ一つ理解していきましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは検索キーワードや顧客の属性に合わせて表示される「検索連動型広告」です。キーワード単位でオークション形式の入札が行われ、表示順位が決定します。

設定した検索キーワードやユーザーの検索クエリ（検索する際の語句）と関連が高いものが表示されます。よってキーワード選定が鍵となる広告です。

検索キーワードをもとにして上位に広告を表示する手法です。つまり、プロダクトに対して顕在的なニーズがある層や課題感をすでに持っている層に対して刺さる広告です。

また自由度が高いことも一つの特徴として挙げられます。目的やターゲットに合わせて細かく配信設定をカスタムすることが可能です。いくら使ってどれくらい成果が出たのかを可視化することで、リアルタイムで出稿した広告の成果を確認することができるため、問題点の洗い出しなどの改善活動が行いやすいことが特徴としてあげられます。

バナー広告

バナー広告も、webマーケティングを行っていくうえでは必要不可欠な存在です。

このバナー広告とは、サイト内の画像などのビジュアル素材を用いて広告を掲載する方法です。クリックすることで広告主が意図するサイトへ誘導し、アクションを促します。

ビジュアルが肝となる広告のため視覚的な訴求を通じた商品やブランドの認知に効果的です。視覚的に訴求を行い、目的に関係なく可視化させることができるため、まだ商品やブランドを認知したことない潜在層に向けた訴求を可能とします。

また成果などに応じて、クリエイティブを工夫することでPDCAを回すことができます。しかし工数がかかりがちな広告でもあるため、自社のリソースとのすり合わせをしっかりと行っていきましょう。

アドネットワーク広告

アドネットワーク広告もBtoBのwebマーケティングとしてよく実践される手法の一つです。

アドネットワークとは複数の広告媒体（WEBサイトやソーシャルメディア、ブログなど）を束ねた広告配信ネットワークを作り、それらの媒体に広告をまとめて出稿する仕組みです。アドネットワークを利用することで、様々な媒体から広告を配信できることから、より多くのトラフィックを見込むことができます。

また、一つ一つの広告主と提携する必要がないので、効率的に広告を出稿することが可能です。そこに加えて、時間・曜日・地域指定など、詳細までぬかりなく設定できることから目的に応じた使い分けもできる仕組みになっています。

現在世界中で多数のアドネットワークプレーヤーが存在しており、GoogleのGoogleディスプレイネットワーク（GDN）やYahoo！ディスプレイアドネットワークなどがあります。ここには最低出稿金額などがないものなど様々なネットワークがあり、操作も簡易なものになっています。

しかしそういっても工数削減や・業務効率化などを目的にした代理店への依頼が基本となっています。知識と技術が要するアドネットワーク広告の運用は代理店へと依頼するかどうか検討の余地がありそうです。

アフィリエイト広告

ブログなどに手を付けたことのある人にはなじみある「アフィリエイト広告」。webマーケティングを志した人の多くは一度耳にする言葉ではないでしょうか？

記事やブログをはじめとするコンテンツにバナーやボタンを設置することで、購入や成約に至った場合に報酬が発生する仕組みになっています。「成果報酬型広告」とも呼ばれています。

広告は通常、広告枠に掲載されることで広告費が発生します。しかし、アフィリエイトの場合は掲載されただけでは広告費は発生しません。また広告が「クリック」されただけでも課金されることはなく、購入や資料請求、アプリのダウンロードなどのアクションが行われた際に広告費が発生します。

多くのアフィリエイト広告はASPを用いてアフィリエイターと提携、広告を出稿する流れを取ります。ASPとはアフィリエイト・サービス・プロバイダの略で、アフィリエイト広告を掲載したい媒体を束ねるような働きを行います。

こういった仕組みから通常よりもコストパフォーマンスがいいことが特徴として挙げられます。しかし、アフィリエイターに商材が選ばれることで初めて広告として成り立つので、誰も広告を掲載してくれないという事態も十分にあり得ます。

そういったメリット・デメリットを踏まえてアフィリエイト広告の運用を検討していきましょう。

リターゲティング広告

BtoBのwebマーケティングを極めるなら「リターゲティング広告」も忘れてはいけません。

過去アクセスした顧客に対して、もう一度広告を配信する手法です。「クッキー」という機能を活用し、サイトの日時や回数を計測します。このデータをもとにして再度広告の配信をしていきます。

手順としては、自社のWEBサイトにタグを埋め込み、訪問ユーザーにクッキーを付与するところからはじまります。それに基づいてリスト化された情報を活用して、一度サイトを訪れた層や買い物カートに入れたものの、購入に至らなかった層などの確度の高い見込み顧客に対して広告を配信していきます。

こういった特性から、購入を検討、またはブランドを認知した確度の高い見込み顧客対して購入を後押しするリマインドの効果があるといわれています。

また、一般的にリスティング広告などと比べて費用対効果が高いといわれています。不特定多数の顕在層に対して広告を出稿するのではなく、ある程度購入検討を行っている、もしくは行った顧客に対して出稿していることが大きな要因になるでしょう。

通常、web広告は「リードの獲得」がメインの役割になるものの、このリターゲティング広告だけは「リードナーチャリング」に分類されます。よってリターゲティング広告が活躍する場面は少々ほかの広告と違っています。

SNS広告

先ほどソーシャルセリングといったお話をしました。その中の一つの手法としてSNS広告があると認識していただければと思います。

しかし、あえてSNS広告をWEBマーケティングの一つとして特にピックアップした理由は、ソーシャルセリングとSNS広告は多少違いがあるからです。

では、双方の違いとは「目的」です。ソーシャルセリングはSNS上での営業活動全般を指します。投稿によるリード獲得からDMを活用したアポ取りや募集投稿などが挙げられます。つまり、認知から商談化までをSNS上で完結させてしまうのです。

それに対してSNS広告はあくまで「リードの獲得」がメインの活動になります。ここで獲得したリードをサービスページに飛ばしたり、あるいはウェビナーに集客したりなど、「マーケティングプロセスにおける起点」のような役割を担っています。ここが大きなニュアンスの違いになるでしょう。

ソーシャルセリングはSNS上で一気にアポイントメントの取得が可能で、最短ルートでの商談化を実現します。しかし、実際にソーシャルセリングを行うためにはSNS上でのファンが一定数必要です。つまり、日々の運用なども含めたある程度のアカウントパワーが必要です。

それに対して、SNS広告は予算を組み、出稿するだけで自身のターゲットとしたい層に対してピンポイントに広告を出稿することができます。経済的な負担はかかるものの、その背景にアカウントパワーを向上させるための努力などは必要ありません。

今は若年層をはじめとする全世代がSNS上に存在しています。そして、ネット上よりもより少ない工数でリーチすることができる広告媒体です。SNS上にターゲットと指定人が果たしてどれくらい存在しているのかをまずはかんがえて、うまく活用していきましょう！

2-4. メールマガジン

BtoBのWEBマーケティングを語る上で欠かせないのが「メールマガジン」です。皆さんご存じの通り、自社が有している顧客リストに対して、セールスメールや情報・ノウハウを送って検討させたり、顧客が求める情報を提示する手法です。

リードタイムが長く、見込み顧客への情報提供が重要になるBtoBの営業・マーケティングプロセス。そんな中でこのメールマガジンは「最も効率的なマーケティング手法」とも言われています。その理由としては、コストはほとんどかからず、リードにアプローチできるからです。

そういった理由から取り組む企業も多く、逆にメールマガジンを配信していない企業のほうが少ないでしょう。しかし、現実問題は開封率やCTAなどの効果もまちまちになってしまうことが多く、「ただただ垂れ流す情報提供」になっている会社も多いでしょう。

そんなメールマガジンを上手く活用できていない傾向にある会社は、「文面」に注力できていないという共通点があります。例えば件名をただの情報誌のような適当なものにしていたり、文章ばかりの文面読む気が失せるような構成にしていたりなどです。

まずは差出人を個人名にして開封率を向上させる工夫をしてみたり、文章の中に画像を入れ込むことで最後まで読まれる工夫をするなど「費用の掛からない施策」を徹底してみるといいのではないでしょうか？

その他にも、配信頻度や時間帯など細密な部分も効果に影響してくるため、最適な配信形態を見つけることが大切です。

広告は、BtoBマーケティングでいうところの「リード獲得」の領域を担うケースがほとんどです。CPA（顧客獲得コストがどうしても大きくなってしまうBtoBでは、適切な広告をPDCAを回しながら検査し続ける必要があります。

3. BtoBのWEBマーケティングの考え方

ここまで手法をお話してきましたが、ここからは手法云々ではなく、もっと基礎的なお話をしていこうと思います。

BtoBマーケティングは以前までWEB上でのマーケティング、いわゆるWEBマーケティングに全く縁がありませんでした。多くのBtoB企業は、展示会をはじめとするオフライン上の戦略を主としており、情報収集も営業パーソンとアポイントメントを取って直接行うことが主流でした。

しかし近年、海外諸国のBtoBマーケティングの手法であるWEBマーケティングの考え方が取り入れられるようになり、次第にBtoBに主戦場がWEB上に大きく変化してきました。このような流れから、BtoBの領域におけるWEBマーケティングに比重を置く企業も増えてきたのです。

とはいっても、日本でのBtoBマーケティングの歴史は浅く、ノウハウや成功事例などがまだまだ不足しています。そういった状況から、なかなかBtoBマーケティング、特にWEBマーケティングに取り組むことができていない企業も多数存在しています。

よってここからは、BtoB企業がWebマーケティングを行っていく際に基本となる、とても大切な考え方をお伝えします。

それは以下の３つの考え方です。

• ペルソナ
• コミュニケーション
• タイミング

ペルソナ

WEBマーケティングで成果を出そうと思ったら、まずはペルソナをしっかりと絞り込むことが重要です。

ペルソナはすべての施策のもととなる要素。ここを外してしまえば、成果につながる戦略の設計と実行が不可能になります。

BtoBの事業にかかわっている以上、一度は「ペルソナ」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか？このペルソナはWEBマーケティングの施策や打ち手を考える上ではとても重要です。

しかし実際にどのようにペルソナを絞っていけばいいのかというイメージが湧きにくいのが現実です。よってここからはペルソナの絞り方についてお話していきます。

ペルソナを考える際に、最も重要なのは「その人がどんな行動を行うか？」です。その人をしっかりと特定することで、その人が起こすであろう顧客行動を予測し、そこに対してマーケティング施策を打つことができるのです。

特にBtoBは課題に対して解決を購入することが基本になります。そのため、顧客の行動を理解しようと思ったらまずは、「その顧客がどんな課題を抱えているのか」を特定する必要があります。

「ペルソナを考えてください！」といわれても、きっとぱっと出てくる人は少ないと思います。よって上記のような要素をもとにしてペルソナを考える必要があります。

• 社数
• 会社名
• 課題
• 実現したい事
• 情報収集チャネル
• 役職
• 市場規模

ここまで来たら次は、「課題を考える」というフェーズになります。

このフェーズは、ペルソナとして絞ったたった一人の理想の顧客が何に対して課題に感じることで、自社のプロダクトを購入するかを考えます。ここを考えることがペルソナを絞った理由です。

BtoBのマーケティングでは特に、デジタル上に存在する人たちに対してアプローチをしていく活動です。しかし、デジタル上に存在する人全員がどんな人間かを特定することはできません。よって、ペルソナに沿った行動を行うと仮定して打ち手を策定する必要があります。

そこでBtoBのwebマーケティングでは「行動に落とし込んでターゲットを絞り込む」ことが重要です。これによって、自社のプロダクトを欲しいと感じる人たちに対して最適な施策をうつことができます。

コミュニケーション

BtoBでは、購買・成約を検討する際、多くの企業や担当者は情報を収集します。当然の事ながら、その商材の費用対効果や介在価値を確かめ、検討に用いるためです。

しかしそんな時に、欲しい情報が見つからなかったり、知りたい情報がピンポイントでない場合、あなたの商材の価値はないと判断されてしまうでしょう。

そんな事態を避けるべくBtoBのwebマーケティングでは「コミュニケーション」がとても重要になります。

ここで、BtoBのWEBマーケティングにおけるコミュニケーションの手順についてご紹介します。

• 手順１：コミュ二ケーション手段選定
• 手順２：コミュニケーションの内容を考える
• 手順３：効果を調べる

手順１：コミュニケーション手段選定

webマーケティングでのコミュニケーションは、ターゲットとする潜在顧客、商品・サービスの特徴、目的からどんな手段を選定していくかを決定します。難しく言うと「チャネル」の選定です。

例として以下のようなコミュニケーション手段です。

• プロダクトやサービスを幅広い企業に知ってもらうための広告
• 予算を最低限に抑えて認知を得るダイレクトマーケティング
• リードを効率的に獲得するためのウェビナー

誰に対してコミュニケーションを行うのかターゲットを設定したのちは、彼らに効率的にコンテンツを提供できる手段を策定していきます。あなたの会社のターゲットはどのチャネルをメインとして情報収集しているのかを考えていくことがwebマーケティングの第一優先です。

手順２：コミュニケーションの内容を考える

誰に対して、そしてどのようなチャネルを用いてコンテンツを提供するかを決めたら、次はどんな内容でコミュニケーションをとっていくべきかを考えていきましょう。

例えば、あなたの会社がマーケティングに関するプロダクトを販売しており、MQL数を数字としてみている担当者をターゲットとしているとします。

彼らの場合、最適なコミュニケーション手段はオウンドメディアとバナー広告となると仮定します。

この場合、どのようなコミュニケーション内容を作り出せばよいでしょうか？

よくwebマーケティングでありがちなのが、広告やオウンドメディアでプロダクトの価格を発信したり、プロダクトの事例をいきなり発信するといったものです。ご察しの通り、このコミュニケーションは求めているニーズと適切にかみ合っていないので、ターゲットの興味を強くひくことなど不可能に近いです。

よってまずは、オウンドメディアでMQLを向上させるためのお役立ち記事や、広告でのターゲットに向けた視覚的なブランド訴求でクリックを誘導し、製品紹介ページに遷移させます。

このように、ターゲットが必要とするコミュ二ケーションをチャネルに合わせて発信することが重要です。

手順３：効果を調べる

最後に効果を調べる必要があります。ここで問い合わせ数やCVRを計測することで、実際にコミュニケーションのターゲットはあっているのか、チャネルは適切か、そしてコミュニケーションの内容は刺さるものなのか、を計測していきます。

webマーケティングでは効果を可視化し、計測できるということに大きな価値があります。なぜなら、多くの場合は数値をもとにした改善が必須になるからです。

顧客とのコミュニケーションを確実に成功させるために、計測可能な環境を構築し、効果が計測できるようにしましょう。webマーケティングではとても重要になります。

タイミング

WEBマーケティングにおいてタイミングも欠かすことのできな重要な要素の一つです。

例えば、あなたはただプロダクトの比較のために資料をダウンロードしたいだけなのに、ダウンロードしたとたんに営業電話がかかってくるとわずらわしさを感じると思います。

これがタイミングの重要性です。適切なタイミングで適切な情報提供、コンテンツの発信が購買率・成約率を大きく左右するのです。いかなるコミュニケーションをとるとしても、そのタイミングに合わせることが重要なのです。

例えば、すでに資料をダウンロードした潜在顧客には、ウェビナーへの案内や無料相談、また定期的なプロダクトの情報発信などが適切でしょう。ここでいきなり営業が来るのは顧客にとってあまりうれしくはないでしょう。

ここまでBtoBにおけるWEBマーケティングで最も重要な3つの原則についてお話ししました。

それは

• ターゲット
• コミュニケーション
• タイミング

です。

まずは顧客にとって何が最適なのかを考えながら、あなたの商品の価値がうまく伝わりやすい媒体で、適切な手法で、適切なターゲットに対して訴求していくことが大切です。

4. 最後に

ほとんどの情報がWeb上にある現代。そんな膨大な情報の中から、あなたの商品を認知し、コミュニケーションされそしてお金を払ってもらうことはとても大変なことです。

つまり、Webマーケティングは長期目線で行っていく必要があります。

いかなる手法を用いれど、マーケティングを行っていくうえで欠かせないのが長期的に継続し、そして結果を出すということです。それを踏まえて、今後もWEBマーケティングに励んでいけるとよいでしょう

marketing mall 編集者