明日から使える！超実践的なマーケティング分析まとめ

「マーケティングって具体的に何をするの？」
「本業がなかなか利益につながらない！」

そういった悩みを持たれている方は多いのではないでしょうか？

今回はそういった皆様に、「マーケティングの基本分析」をご紹介します。

この記事を読むことで、10分後にあなたは、

• 利益を上げる手法が理解できる
• マーケティングに詳しくなる
• 明日からマーケティングができるようになる

ぜひとも最後までお付き合いください。

編集者

1. 分析の種類

まずはマーケティングの分析を行っていくうえで重要な手法を紹介します。

今回使用していく分析手法は

• 3C分析
• SWOT分析
• STP分析
• 4C分析

の4つです。

ここからは分析手法を例を用いて行っていきます。
あなたも以下の資料をダウンロードして一緒に分析していきましょう。

もう知ってるよ～って人はここの分析は飛ばしてもらって大丈夫です！
ではやっていきましょう！

2. 3C分析

マーケティング分析の中でも有名な分析の一つである「3C分析」。
飲食業界にこの分析をあてはめていきます。

この3C分析の目的は現状の分析です。あなたの立ち位置を理解していくことが大切です。

Customer(顧客）

ここでは、あなたのお店のターゲットは誰かを明確に定義します。現状、どんな顧客があなたのお店に来ているのかを記入していきましょう。

加えて、その人たちのニーズも書き込んでください。

あなたのお店にくるということは、何かしらのニーズを感じています。あなたのお店がどんな顧客のどんなニーズを満たすことができるのか考えるとよいでしょう。

Company（会社）

ここにはあなた自身の店舗について書き込んでもらいます。

あなたの店舗の強み、そして弱み。ありとあらゆる自社店舗に関する情報を書き込んでください。その時に最も大切なのは、「顧客評価を入れ込む」ということ。

顧客からの「あなたの店舗はどんな評判なのか？」しっかりと理解することで、今後の動きは大きく変わってきます。

適切な方向に舵を切るためには重要なポイントです。ぜひ、抑えていきましょう

Competitor（競合）

事業を行う上で競合を理解することは大変重要です。ここでは競合の情報をできるだけ細かく書き込んでいきましょう。

特に飲食業界の場合、競合がひしめき合っているため、特に重要な項目です。

競合にとって、立地やターゲットなどの基本情報はもちろん開店時間から閉店時間まで細かいところすべてに意味があります。細部まで分析を行い、徹底した競合対策を行っていきましょう。

3. SWOT分析

ここからはSWOT分析行います。

ここは先ほどの3C分析の中でもCompanyにあたる点をもっと深堀りしていくイメージに近いでしょう。

このSWOT分析は大きく「内部要因」と「外部要因」に分けられます。

内部要因→STRENGTH（強み）・WEAKNESS（弱み）
外部要因→OPPORTUNITY（機会）・THREAT（脅威）

の2つに分けられます。

STRENGTH（強み）

WEAKNESSに並んで内部要因の一つです。

ここは他社にはない自社の強み・優位性を書き込んでいってください。これによって自社を一度客観視することができ、売上アップの戦略が組みやすくなります。

ここは先ほど説明した3Cとかなり類似しているため、特に変わったことを行う必要はありません。自社が他社と比べても劣らない点を見つけていってください。

WEAKNESS（弱み）

「弱み」では、強みと反対に「競合他社にあって自社にはない点」や「自社が苦手としていること」など企業内を客観的にみて整理していきましょう。

またここでの弱みは、努力によって改善できる弱みであることがマストです。都市開発や高齢化による人口縮小などの自社の努力によってどうにもできない点は除外して書いていくことが望ましいです。

OPPORTUNITY（機会）

「機会」では、自社にとってチャンスとなり得る市場環境の変化や、環境の変化に伴う競合他社の動きを分析します。

ここでは、自社を取り巻く外部環境についてしっかりと情報収集を行っていきましょう。

THREAT（脅威）

「脅威」では、自社の強みの部分に対して影響することが考えられる市場環境の変化や、環境変化による競合他社の動向を分析します。

WEAKNESSと混同してしまいがちだと思います。しかし、大きく違っているところは「自社の努力外かどうか」です。先ほども述べましたが、WEAKNESSは自社が努力することで解決できる弱みです。それに対してTHREATは外部要因の力が大きく、自社努力では解決することはできません。

マイナスに働くことが考えられる脅威ですが、分析により新たなビジネスチャンスの発見や、課題の発見にもつながることも考えられます。

4. STP分析

ここからはSTP分析を行っていきます。

STP分析は今の現状からどうやって成長させていくかを決めるために行います。

まずは順序だてて一つ一つこなしていきましょう。

セグメント

まずはセグメントを切っていきましょう。
セグメントとは「市場を区切ること」を指します。

なぜ市場を区切る必要があるのかというと、最小予算で最高効果を生むためです。

例えばお酒を売るとして、ウイスキーも日本酒もワインもすべてを仕入れて販売するのはお金がかかります。そこでセグメントを切って市場を分割し、日本酒専門店とすることで日本酒が大好きな人に向けて、日本酒だけの仕入れで提供することができるので安い費用で利益を残すことが可能です。

ここではセグメントの切り方を大きく4つご説明します。

人口変数

人口変数はとっても簡単です。そして、飲食店で売上をアップしたいと考えるのなら必須の条件です。

この人口変数とは地域の人口数、性別、年齢、家族構成、学歴などをはじめとした基本情報による市場の分割のことを指します。

これはネットで検索すればすぐに出てきますので、特に問題はないでしょう。

地理変数

地理変数は「その地域特色の要素」でセグメントを切ることを示しています。

国、市町村、人口、気候からその地域特有の生活習慣まで幅広い要素でセグメントを切る必要があります。

例えば、ビジネス街のコンビニに２Kgの米がおいてあったら違和感を感じませんか？ビジネス街でのコンビニの用途とマッチしていないような気がしますよね。

また、団地の中にたたずむバーがもし、立ち飲みバーだったらどうでしょうか。別に立ち飲みする必要もないですし、マッチしていません。

このようにその場所の特色（地理変数）に基づいてセグメントを切っていく手法は飲食業界で売上を上げていくためには必要不可欠でしょう。

心理変数

この心理変数とは、顧客の心理的な面をもとにしてセグメントを切っていくことを指しています。

例えば、個人の趣味や嗜好、価値観といった点でセグメントを切っていけるとベストです。

例えば、おしゃれなものが好きな人はおしゃれなカフェを好んで来店しますよね。でも、もしカフェを作業を行うための場としてみなしている人にとっては静かで集中できる仕事環境があることが望ましいとされます。

このように、同じ業種であっても、そこに見出す価値は人それぞれ全く異なっているのです。
そしてそういった点を見極めて、市場を区分していくことが大切です。

こういったところは主観が入りやすくなってしまうため、従業員や周囲の関係者と認識を合わせながら進めていくことが重要です。

行動変数

最後に顧客の行動に注目していきましょう。

ここは少しマーケティングチックになってしまいますが、あなたのお店の顧客の来店回数や来店に至る経路などを把握し、市場を分割していきましょう。

例えば、あなたがハンバーガー屋さんを経営しているとして、初めて来店して、ハンバーガーを購入した人と以前からずっと来ているリピーターの人とは大きな違いがあります。

その違いとは行う施策の違いです。初めて来店した人にはもう一度来てもらうためにSNS交換や従業員とのコミュニケーションなどが必要でしょう。

それに対し、リピーターの人には継続的なコミュニケーションや日々に味のフィードバック、シェアしてお友達を連れてきてもらえるようにするなどやるべきことは大きく変わります。

このように「その人がどう行動したのか？」などの観点から市場を区切ることで適切な戦略の構築につながります。

ターゲティング

ここからはターゲティングに移っていきます。

ターゲットを絞っていく際、多くの人が想像するのは「年齢や性別、年収や世帯」が多いでしょう。

しかし、最も重要になってくるのが「WHY」を突き詰めたターゲティングです。

この「WHY」を突き詰めたターゲティングとは何かについてお話します。

まずは質問をさせてください。

「目の前に花を買った人がいたとします。その人は、本当に花が欲しかったのでしょうか？」

この質問は今後のマーケティングにおいて大きな意味を成します。

私からすれば、その人はきっと花なんか欲しくありません。
つまり、答えは「いいえ」です。

きっと一定数本当に花が好きな人はいるでしょう。そこは肯定します。

しかし、ここで伝えたかったのは、花を買うのは「誰かにあげることで見られる笑顔や喜ぶ姿を見たいから」こそ人は花を買っているということです。

このような視点を持つと大きく施策も変わってきます。

例えば、花を売るときのキャッチコピーや販売方法など、その人が真に何をニーズとしているのかを読み解くだけで最適解はおのずと見えてくるのです。

私がしたことは一つです。それは「WHY」を突き詰めるということ。

「なぜこの人は弊社の商品を買ったのか？」
「なぜ弊社の商品は選ばれなかったのか？」

「なぜ？」を問い詰めることはその事象の原因を探ることになります。
そして同時に顧客に刺さるマーケティング戦略を構築が可能になることも示しています。

ポジショニング

次にポジショニングを行います。

このポジショニングの最大の目的は「顧客の定番に入る」ということです。

では、どのようにして顧客の定番になっていくのかという具体的な手法についてお話していきます。

まずは縦軸と横軸をどんな要素で作り上げるかを決めます。

例として飲食業界であれば、縦軸に「高単価」と「低単価」、横軸に「早い時間」と「遅い時間」を取るといいでしょう。

イメージは以下のような形です。

例として、美容院を経営しているとします。

現在美容院は信号の数よりも日本にあるといわれています。

美容院は大きくわけると「高級で朝から夕方にかけて回転している店舗」と「低価格で朝から夕方にかけて開店している店舗」の二つがあります。

しかし、このポジショニングを見ると、「夜に開店している高単価と低単価の店舗」にはほとんど美容院がありません。

ここのポジションを取ったら市場を占有しやすいですよね。

このように、ポジショニングは「市場の空いている穴を見つける」といった重要な役割を果たしています。

もし市場の中に、あなたの事業しか埋められない穴があればそれはチャンスになります。

ポジショニングをマスターすることは必須でしょう。

5. 4C分析

次に説明していくのは4C分析です。

この4C分析は顧客視点に立って物事を考える際に大変重要です。

では早速説明していきます！

前提条件

この4C分析を考えていく際に大変重要なポイントがあります。それは「埋めていく順番」です。

ではどのような順番で埋めていくのが理想的なのでしょうか？

それは

Communication→Convenience→Cost→CS Value

の順番です。

この順番で埋めていくことで、マーケティングの戦略を策定しやすくなります。

Communication

マーケティングで重要な要素として挙げられるのが「顧客とのコミュニケーション」です。

この点を強化することで、あなたが伝えたいメッセージを適切に顧客に伝えられるようになり、結果として購買につながったり、ブランドに親近感が湧いたりなど多くのメリットが生じます。

例を挙げます。

例えばノンアルコールビールを販売するとします。
その際、多くの人は「どうやって広告打とう？」「どこに置いたら売れるか？」を考えがちです。

しかし、それはあくまで売り手の目線であって、買い手の目線ではありません。

つまり、まずは「ノンアルコールビールに対してどんな感情を持ってもらいたいか」を考える事が重要です。

ノンアルコールの最大の価値というのは「アルコールを飲めない状況でもお酒を楽しめる」といったものではないでしょうか？

そしてこれをメッセージとして訴求することがたいせつなのです。

Convenience

次に考えるのはConvenience、つまり顧客の利便性です。

ここでは「どれくらい顧客の身近にサービス提供ができるかどうか」を記入していきます。

同じくノンアルコールビールの例でお話します。
先ほどCommunicationで「アルコールを楽しめない状況でもお酒を楽しめる」という価値をメッセージとして伝えることにしました。

ではこのメッセージが効率よく伝わるためにはどうすればよいでしょうか？

そこでこの利便性の考え方が出てきます。

例えば、運転してくる人が多い居酒屋で出してもらうようにすることで、その価値が十分に発揮される状況を作り出したり、スーパーなどに卸すことで、明日も仕事がある会社員が自宅で思い切り飲めるようにしたり。

顧客とどんなコミュニケーションを取るかという点に注目して考えると、どこに利便性を置けばよいかがおのずと見えてきます。

Cost

そしてここではCost、いわゆる顧客が支払う費用を書き込んでいってください。

ここまでCommunication、Convenienceという項目を通してどのような商品の価値をどんな手法で伝えるべきか？を突き詰めてきました。

ここではその価値を得るために顧客はどんなコストを支払う必要があるかを示していきます。

顧客が商品を購入する際に大きな障壁となるのがこの「コスト」です。

コストと聞くと金銭的コストが思い浮かぶでしょう。しかし、ここではそこにくわえて時間的なコスト、精神的なコストなど様々な観点から顧客が価値提供を受けるために必要になるコストを書き出していきましょう。

例えば先ほどのノンアルコールビールの例で話します。
ノンアルコールビールの金銭的コストは大体300円程度でしょう。また時間的なコストは、ノンアルコールビールを探すという点でいうと普通のビールを探すよりも少々時間がかかることもあります。

精神的なコストといえば、ノンアルコールはアルコールではないため、飲み会をはじめとする団体で飲食をする際頼みにくいなどが挙げられるでしょう。

このように、顧客の手にわたるまでにどれくらいのコスト発生するかを考えることがマーケティングにおいては大切です。

CS Value

最後にCS Valueいわゆる「Customer Value」を埋めていきましょう。

ここは「顧客が自社商品に感じる価値」を書き出していきます。

ここでのポイントは「情緒価値」と「機能価値」の二つの観点から考えるという点です。

情緒価値は「顧客がその商品を通して感情的に何を感じるか？」です。

例えばノンアルコールビール。
顧客はこの商品に対して何を情緒的に感じるかといえば「罪悪感からの解放による喜び」です。

アルコールを飲めない環境下でもお酒を飲むことができるといったこれまで常識を大きくかえるこの商品がもたらす感情は喜びでしょう。

次に機能的価値。これは「その商品自体の機能の性質による価値」です。

ノンアルコールビールは「アルコールが抜けているのに、お酒の味と雰囲気を楽しめる」といったものです。

情緒と機能の二つの側面から顧客が感じる商品への価値を理解することは大変重要です。

なぜなら、これが「顧客視点に立った自社商品の価値」であり、マーケティングを行う際に必要となるからです。

こういった分析を進めていくことで自社の本当の訴求するべき顧客価値を見つけていけるのではないでしょうか？

6. まとめ

いかがでしたでしょうか？ここまで大きく４つのマーケティング分析手法をお伝えしてきました。

まずは資料をダウンロード分析やってみてくださいね。

また、ここまではあくまで分析であるということを忘れないようにしましょう。
この分析の結果をもとに自分の事業のマーケティング戦略の策定を進めていく必要があります。

これらの分析手法があなたの役に立てればと思います。

-りんたろう

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