インサイドセールス必見！立ち上げから運用まで重要になるチェックリストを公開！

現在、日本のBtoB業界で盛んになりつつある「インサイドセールス」。多くの企業の経営者たちが「これから多くの企業が導入し始める」と唱えています。

そんな新しい流れを持ってきつつあるインサイドセールスですが、その導入率は米国は47.2%、欧州が37.1%なのに対して、日本は11.6％という数字になっています。

つまり、前例がまだまだ少ないため、ノウハウを活用することができる企業が少ないといえます。よって今回はインサイドセールスを運営していくにあたってのポイントをいくつかお話していければと思います。そして同時に、自社のインサイドセールスチームに行かせているかどうかも合わせてチェックしてみてください！

1. インサイドセールスの基本チェックリスト

インサイドセールスで成果をだしていくためにやった方がいい事を数多に存在します。今回はいかなるフェーズのインサイドセールスであっても必ず意識しておくべき重要なポイントをお話します。

☑インサイドセールスチェックリスト①：顧客・リード情報の名寄せは完了しているか？

まず一つ目にあげるのが「顧客・リードの情報の徹底管理」です。このポイントはインサイドセールスだけでなく、いかなる部門であっても意識していくべき点といえるでしょう。

巷でよく言われる情報管理によるリード情報に洩れがない事はもちろんのこと、管理体制の緩さから二重アプローチを引き起こしたり、見込み精査の際の工数が増えすぎてしまうといった細部の問題も発生します。

日々マーケティング部門は、WEB上のお役立ちコンテンツから資料ダウンロード、ウェビナーや展示会など様々なチャネルを用いてリードを獲得してきます。

その際、同じリードが違うチャネルから入ってきた場合、混同してしまうことがあります。

こういった重複アプローチが起きると、ターゲット企業やリードからの不信感やクレームにつながってしまい、結果として成約から遠のいてしまいます。

このような事態を防ぐためには以下のようなアプローチが最適です。

• 定期的にハウスリストの重複を見直す
• 企業名でリードを統一し、エクセルやスプレッドシートで重複削除を行う。
• リード情報をCRMに入れるタイミングなどをマーケティング部門と合わせる

しかし、これらのアプローチは属人的であり、他部門との連携も重要になります。自動化出来るように仕組みづくりを徹底していきましょう。

☑インサイドセールスチェックリスト②：受注にコミットするKPIを立てられているか？

多くの企業のインサイドセールスのKPIはきっと「商談数の向上」にあると思います。この目標を達成するためにスクリプトの見直しや架電のタイミングなど行う施策は様々あります。

しかし、最も重要なのは効率化も視野に入れたサイクルを予測したKPIを設定しなければいけないということ。これは「商談を増やし、商談化率を上げ、受注率を一定に維持できるようになったら商談数を増やす…」といった流れです。、

商談数のみをKPIに設定していると、商談獲得のための改善案のみを考えるようになり、単純に架電数を上げるためにもっとメンバーを増加させるなどの短絡的な戦略になりがちです。

商談化率から一定に商談を獲得できるようになるまでのサイクルをKPIに設定していきましょう。

☑インサイドセールスチェックリスト③：他部門の情報をしっかり握れているか？

インサイドセールスは部門全体の司令塔的な役割を果たします。マーケティング部門からのリードの質からフィールドセールス部門の成約数などの数字をしっかりと握っておき、プレッシャーをかけ続ける必要があります。

そのためには他部門の情報やKPIの達成状況を理解しておきましょう。

例えばマーケティング部門が獲得した問い合わせは、どのチャネルを経由していたのかだったり、またそのチャネルからだと何件商談につながったのかなどの遷移を詳細に算出します。このように市況の変化を受けやすいマーケティング部門の情報をキャッチアップし、フィールドセールス部門に渡す必要があります。

こういった両部門の司令塔的役割を行っていくことで、定性的ではなく、定量的なデータによってフィードバックや提案ができるようになるため、インサイドセールスは両部門のリーダー的存在になる必要があります。

2. インサイドセールスのモデルで理解するチェックリスト

インサイドセールスは大きく2つの種類に分けられます。それが「SDR型」と「BDR型」です。

SDR型は日本語訳すると反響型ともいわれ、インバウンドで顧客との接点を見出します。よって業務の内容としてはリードの質を精査し、教育やなーチャリングを行っていくことがメインです。

それに対してBDRは日本語に訳すと新規開拓型ともいわれ、俗にいうテレアポをなどのイメージでリストに対して自発的な働きかけをし、アポ獲得を狙う手法です。

それぞれによって、重きを置く業務が変わってくるため、チェックリストはそれぞれの業務に合わせたものを紹介していこうと思います。

SDR（反響型）のインサイドセールスチェックリスト

反響型のSDRはオペレーションが少し変わっています。皆さんのイメージを持つインサイドセールスは架電をどんどんして、そこからアポイントメントを取得するといったものでしょう。

しかし、SDRの場合は、リードの精査や教育など必要とされることが変わってきます。

よってここからはそんなSDRに沿ったチェックリストをご紹介します。

SDRインサイドセールスチェックリスト：リードオペレーションの確認

リードを獲得するオペレーションの中でチェックリストを作成しました。
以下参考にしてください。

☑インサイドセールスチェックリスト：リード発生と同時にSDRへとアサインされるか？

これは自社サイト、他社サイト両方に言えることですが、もし問い合わせがあった場合、即座にコールができる事が重要です。後ほどお伝えしますが、資料ダウンロードや問い合わせがあった直後は架電してもつながりやすい傾向があります。

獲得したリードに迅速に対応し、リードの漏れを引き起こさないことをまずの第一優先目標としましょう。

☑インサイドセールスチェックリスト：優先度が高いリードに5分以内の架電ができているか？

自社のプロダクトのターゲットになりうるリードに対して、確実にアプローチすることが重要です。そのためには、まずは電話を取ってもらうことが第一目標です。

そのためには、リード獲得から架電までのスピード感を速める必要があります。よって「5分以内」に架電することがポイントなのです。

☑インサイドセールスチェックリスト：リードのランキングができているか？

マーケティング部門は日々様々な場所からリードを獲得しています。大量のリードを獲得しているため、そこには様々な種類のリードがあります。

学生などは除外することはもちろん、そのリードは決済権を持ち合わせているのかどうかや、自社のプロダクトとの相性がよさそうなビジネスモデル、事業規模なのかどうかも合わせて考える必要があります。

そういった側面からインサイドセールにはスリードの精査を行い、ランキングを設定していくことが求められます。

☑複数回にわたるアクション設定ができているか？

一つのリードに対して複数回のアクションを設定することが重要です。架電を1回しただけ、資料を一回配信しただけではリードの確度の精査、育成はのぞめません。

まずはあなたのプロダクトやリードの質などをもとに、1件のリードに対して適切なアプローチ回数を設定し、徹底していきましょう。

また、過度なアプローチは炎上やクレームの元になるため、適切な回数を設定しておくべきです。

☑インサイドセールスチェックリスト：リードソースが確認できる状態か？

リードに対して架電をする際、どこを経由してきたかを理解することは大変重要です。ダウンロードした資料や流入した記事コンテンツから、リードがどんな課題感を持っているのかを理解することにもつながります。

これによってトークの内容やどういうプロダクトの導入余地があるかなどの重要なリードになります。

☑インサイドセールスチェックリスト：確度が低いリードへの対応フローは設計されているか？

獲得したリードすべてがアプローチ対象になるわけではありません。実際に導入へのタイミングがつかめなかったり、予算がボトルネックのリードなど様々な理由で確度が低いと認定されます。

しかし、それらは現時点で状態にすぎないのが事実です。特に、BtoBに向けたプロダクトはニーズが季節的なものも多いため、確度が低いとして精査から落ちたリードに対していかにしてマーケティングに戻すのかのフローを設定しましょう。

コールオペレーション

インサイドセールスにおいて外せないものがコールです。
リードと直接的なコミュニケーションをとることができる、インサイドセールスには欠かすことのできない一つの手段とも言えます。

このコールのオペレーションについてお話していきます。

☑インサイドセールスチェックリスト：各リードの最適なトークフローがあるか？

リードを獲得したチャネルから、最適なトークフローを作成しましょう。チャネルによってリードが抱える課題感は異なっています。

例えば、サービスページから直接問い合わせのリードを獲得した際は、かなり課題感も強く、商談のアポの案内を即座に入れることができます。しかし、資料のダウンロードによって獲得したリードは決して課題感が強いとは言い切れません。

このように獲得したチャネルによって、リードの持つ課題感が大きく変わってくるため、各リードに合わせた最適なトークフローを作成し、PDCAを回しながら改善していきましょう。

☑インサイドセールスチェックリスト：一人一人の最低架電数と会話時間が設定されているか？

架電はつながらなかったり、受付ブロックに遭遇するなど、ターゲットとしているリードつながることが難しいケースがあります。よって、KPIを商談アポ獲得数ではなく「一日最低何件の架電と最低何時間以上は会話時間に充てる」といった考え方でKPIを設定することが重要です。

これによって社員一人一人の稼働量をそろえることができる上に、量をこなすことで質に高いスクリプトや顧客解像度の向上などが見込めます。

☑インサイドセールスチェックリスト：商談獲得後のオペレーションが確立されているか？

よくあるのが、部門間のリードの漏れです。

情報の引継ぎの漏れによって、商談の質が低下したり、最悪のケースは商談化したのにフィールドセールスに持ち上げられずに漏れてしまうなどがあります。

こういったミスをなくし、部門間のリードのやり取りの質を高めていく必要があります。

3．インサイドセールス運用改善チェックリスト

次はインサイドセールスに運用改善のチェックリストについてお話します。

☑インサイドセールスチェックリスト：失注理由の再確認

即行うことができるインサイドセールスの運用改善は、失注理由を再確認するということです。なぜ失注してしまったのか？、どうしてこの顧客は検討ののち競合を選んでしまったのか？といった点の深堀が重要です。

プロダクトに納得できない点があるなどの理由もあるとは思いますが、インサイドセールスとして商談アポを獲得するまでの業務のなかで非がなかったかを知ることが重要です。

失注理由を探し出し、自社のスクリプトやルーティンに取り込むことでより一層高い受注率が望めます。

☑インサイドセールスチェックリスト：プロセスの見直し

実際の現場での運用フローを細かく検証していき、問題がないか確認していきましょう。

着電率に問題があると考えているのなら。まずは顧客の問い合わせから架電までのプロセスに見直しを行っていきましょう。ここのフローがうまくいっていないことで、着電率に問題が起きているのではないでしょうか。

こういった一つ一つのプロセスの見直しが徹底されることが重要です。

まとめ

今回はインサイドセールスのチェックリストを作成しました。

BtoBでは必須になってきたインサイドセールス。しかしそのノウハウはまだまだ表面化していないことが事実です。

今回のチェックリストを通して、インサイドセールスへの理解を深めていきましょう！